Archivo | octubre, 2014

La importancia de blog y redes sociales para vender vino online

27 Oct
Cómo utilizar blog y redes sociales para vender vino online

Cómo atraer al cliente a tu tienda online de vino

En el ámbito digital, entre la tienda online de vino (propia de la bodega o externa multimarca) y el cliente están:

  • Blogs
  • Foros
  • Publicidad
  • Redes sociales

En este artículo me centro blogs y redes sociales.

Blog

El 78% de las bodegas no tiene blog, básicamente por no tener personal especializado. Este argumento indica que la bodega cuenta con que el blog debe correr a cargo de personal propio, con su puesto de trabajo en la bodega, que además alimente el blog, y no contempla contar con una persona especializada. ¿Le da entonces realmente importancia? ¿no cree necesaria una especialización?

El blog es una bitácora, un “diario” no necesariamente diario, donde alguien escribe sus artículos con diferentes finalidades. En el caso de una bodega la finalidad es acercarse a su público, contarle lo que realmente interesa a su lector y tratar de establecer unos lazos que permitan a la bodega estar “top in mind” de su lector de manera que cuando éste piense en una bodega la tuya sea la primera que se le ocurra. Ayuda a la fidelización, produce engagement, un enganche que hace que el lector tenga ganas de seguir leyendo.

Es también un gancho en redes sociales. Puedes publicar un artículo, compartirlo en redes sociales (mayor difusión) y cuando al pinchar el enlace el lector entre en tu blog entra de paso en tu web o tienda online.

Se trata de una herramienta de conquista. Con tu blog el cliente te conoce mejor, no se limita a las redes sociales.

¿Te parece interesante para tu bodega? ¿Que no sabes de qué puedes hablar? Te doy ideas:

Si quieres hablar de vinos

Si quieres hablar de Enoturismo

Si no piensas tener de momento tu propio blog puedes utilizar el blog ajeno para llegar a tu cliente/potencial cliente. Existen multitud de blogueros especializados en vino, muchos cobran por insertar publicidad de tus vinos en su blog (puede ser interesante para tu bodega) y también puedes conquistarles con tus vinos. Invítales, sedúceles, enamórales con tus vinos y si puedes también con tu bodega. El factor emocional es interesante para la conquista. Que hable de tus vinos, que llegue al usuario desde su posición y no desde la tuya, la del productor de vino.

Si puedes utiliza los dos tipos de blogs, el tuyo y el de blogueros.

Redes Sociales

Según un estudio de OEMV realizado en 2012 “Redes Sociales, venta online y comercio electrónico de vino” la presencia en redes sociales de prescriptores de vino es fundamentalmente en:

  • Twitter (78%)
  • Facebook (72%)
    • 64% página en facebook
    • 36% perfil personal

Hablamos de prescriptores y lo natural es que estén allí donde se encuentren sus lectores.

Según el estudio al que hago referencia, en España el % de hombres y mujeres que muestran interés por el vino en facebook es éste:

  • 47% hombres
  • 51% mujeres

En cambio, el % de hombres que compra vino online es mucho mayor que el de mujeres:

  • 77% hombres
  • 33% mujeres

De aquí deduzco que el mostrar interés por el vino en internet no indica que se vaya a comprar, al menos online.

En España, el 80% de las bodegas tiene presencia en redes sociales, y ese 20% restante no tiene por falta de formación y/o dedicación, pero no por falta de interés. Y pregunto:

  • ¿En qué redes sociales está tu bodega? ¿En cuáles debería estar?
  • si realmente tienes interés ¿te planteas la posibilidad de contratar a un Community Manager, una persona freelance o no que gestione tus perfiles en redes sociales? Es profesional aporta formación y dedicación. Un 20% de bodegas que no tiene presencia en redes sociales alega que es por falta de presupuesto, luego deduzco que no le ocurre al 80% restante … o sí. Se trata de una inversión, no son florituras
  • ¿Están mentalizadas las bodegas en ese sentido? El 41% lo considera “importante”, pero sólo “muy importante” el 17%. Quizá el no ver el Social Media como algo muy importante haga que se priorice en otros factores a la hora de invertir.

Por otro lado vemos en este mismo estudio que un 24% de bodegas y blogueros considera que dentro de los medios sociales, las recomendaciones de otros usuarios en redes sociales son las que más impacto generan en otros usuarios.

Entonces, ¿cómo puede ser que sólo un 17% considere “muy importante” su presencia en Redes Sociales, donde las recomendaciones están a la orden del día? Sólo se me ocurre un motivo, que no digo que sea real: las ventas de vino en este momento se realizan mayoritariamente offline, y según la Ley de Pareto: el 20% de nuestros esfuerzos (clientes offline) nos proporciona el 80% de nuestros beneficios.

¿Es eso motivo para descuidar al cliente online? Desde mi punto de vista no porque la venta de vino online tiende a crecer, lo sabemos y es el momento de subirse al tren, de otro modo para cuando reaccionemos otros nos llevarán mucha ventaja.

  • La venta online de vino la realizan fundamentalmente desde una tienda externa (78%) y en menor medida desde la propia web de la bodega (28%). ¿Cuáles son las ventajas de una modalidad y de la otra? Entonces, si tu bodega no tiene presencia en redes sociales por el motivo que sea y tampoco tienda online te animo a vender a través de una tienda online externa especializada que tenga su presencia en redes sociales, de ellas te beneficiarás aunque también lo hagan el resto de las marcas de vino que venda, claro.

Concluyo:

  • a la bodega le conviene ofrecer sus vinos online ya que debe estar ahí donde esté su comprador, y el ecommerce de vino no es mayoritario pero va en aumento
  • el blog es un gancho. Quien acceda a él ya ha mostrado cierto interés por lo que ofreces, luego te permite segmentar y conquistar al posible cliente
  • las redes sociales acercan tus vinos al cliente, humanizan tu marca demuestras que es social (escuchas, respondes, compartes, ofreces, etc) siempre y cuando las gestione con profesionalidad. La venta resulta más fácil por utilizar el factor emocional y los enlaces a tu blog y a tu tienda online.

¿Tiene tu bodega blog? ¿y presencia en Redes Sociales? Si no es así te animo a ello.

¿Compartes? Gracias 😉

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¿Le gusta al turista extranjero la bodega con hotel?

20 Oct
Bodega con hotel o bodega sin hotel para el turista extranjero

Turista extranjero y bodega con hotel

De sinergias entre empresas del sector enoturístico hablaba en mi anterior artículo, en concreto de hotel y bodega.

Publiqué en mi perfil de LinkedIn el artículo y hubo comentarios muy interesantes. Os lo agradezco Oscar, David y Nathalie.

Nathalie Jacobs (Holanda) hizo unas observaciones que yo no había tenido en cuenta y que me llamaron mucho la atención:

  • En los países del Norte, en concreto en Holanda, el enoturismo está muy de moda. Cada vez hay más viajes organizados para visitar bodegas y catar vinos. Les atrae el concepto hotel con bodega más frecuente en Francia que en España
  • Crece el interés por los vinos, existe demanda de cursos (con listas de espera) y hay agencias de viajes especializadas en enoturismo
  • Comenta que las bodegas con hotel que conoce en España son excesivamente caras y pregunta: “¿Quizá en un segmento un poco menos caro habría más oportunidades?”
  • Comenta que dada la popularidad del sector del vino en Holanda cree que tenemos mercado ahí

Estoy escribiendo y me doy cuenta de que lo hago con una sonrisa en la cara.

Ante estas 4 observaciones y volviendo al tema de mi post original me planteo lo siguiente:

  • En España detecto la necesidad de ofrecer lujo en hoteles con bodega. Quizá me equivoque, no digo que no, pero es mi impresión que puede deberse a que son estas bodegas las que se publicitan.
  • Puesto que el 28% de las estancias de turistas extranjeros son en hoteles de 3 estrellas y el 28,5% en hoteles de 4 estrellas, en conjunto superan la mitad de los alojamientos elegidos (fuente: “Consumo de vino entre los turistas que visitan España” del OEMV)
  • Quien se plantee hacer un hotel en su bodega puede tener en cuenta este dato y diseñar un hotel con características y precios de hotel de 3 y 4 estrellas. Hay que ofrecer lo que vayas a vender, lo que demande tu cliente
  • Si no tienes intención de tener hotel propio ten en cuenta también estos datos y crea sinergias con hoteles de 3 y 4 estrellas, es lo que el cliente demanda más que otros de lujo con precios más elevados que tienen su público pero no es mayoritario
  • Apostemos por la promoción de nuestro enoturismo en países del norte, son consumidores de enoturismo y les gusta nuestro país
  • Internet está relegando a medios tradicionales en cuanto a la difusión y publicidad. El 61% de los viajeros extranjeros planifican su viaje a través de internet. (EOMV) Plantéate crear cuentas en redes sociales específicas para otros países. No con el mismo contenido que las que tienes en España, ten en cuenta que el público es diferente y habla de cosas distintas. Adáptate y conquístales. Nuestros clientes son mayoritariamente nacionales pero el internacional nos interesa por muchos motivos: deja más dinero y ayuda a la difusión de nuestro vino en otros países. No hay mejor prescriptor que un cliente satisfecho
  • ¿Voy a invertir en enoturismo cuando lo que yo quiero es vender vino? Tienes mucha más competencia vendiendo vinos que enoturismo, y lógicamente este tipo de turismo genera ventas de vino, quizá a más largo plazo pero genera ventas y fidelidad. Si vas solo a una feria, por ejemplo, te costará el doble que si compartes costes con el o los hoteles con los que tengas un acuerdo … piénsalo, todos salís ganando. El hotel te lleva clientes y tú al hotel.
  • El 43% frecuenta el restaurante del hotel (EOMV), lugar perfecto para la promoción de tus vinos

En definitiva, estos son algunos de los motivos por los que insisto en apostar por el desarrollo de este tipo de turismo, el Enoturismo, bien con recursos propios o estableciendo sinergias con empresas del mismo sector.

Entonces, pese a que nuestro principal cliente es nacional nos interesa apostar por el turismo extranjero, y puesto que sabemos el auge que está tomando en países del norte nos interesa hacer un esfuerzo y dirigirnos a ellos, que no nos conozcan sólo por sol y playa.

¿Qué opinas? ¿Crees que los hoteles en bodegas serían más rentables si tuviesen precios más bajos que los habituales? ¿Te parece interesante orientarse fundamentalmente al turismo de lujo? Cuéntame anda … el tema da de sí ¿no? Sírvete una copa, siéntate y hablamos 😉

¿Bodega con o sin hotel? Cómo y por qué establecer sinergias Social Media

13 Oct
Bodegas con hotel

Bodega con hotel o bodega sin hotel

Las sinergias entre empresas del sector enoturístico son interesantes (por no decir fundamentales) para el desarrollo del mismo. ¿Nos asociamos o que cada uno se mire su ombligo?

Ahora que el Enoturismo está en “hora punta” vemos en blogs y en diferentes medios que se habla cada vez más de bodegas con hotel. ¿Te parece importante?

Si crees que no es vital tienes una cosa menos en la que centrarte.

Si por el contrario crees que es si no vital al menos conveniente te animo a que sigas leyendo.

¿Es algo que demanda el turista?

Nada he encontrado que me diga si realmente el enoturista busca hotel en bodega, así que lo tendré que deducir.

Perfil del turista extranjero en España (no necesariamente

me baso en el Informe sobre el consumo de vino entre los turistas que visitan España, de OeMv:

  • Sólo un 7% de los turistas encuestados tienen interés en visitar una bodega, no es enoturista sino turista interesado fundamentalmente en sol y playa (70%), compras (61%), cultura (58%) y ocio nocturno (46%)
  • El 16% de turistas encuestados no ha visto información de bodegas y
  • el 12% no sabía que había bodegas cerca del lugar que estaba visitando

Perfil del Enoturista nacional:

Por otro lado sabemos por el Análisis de Demanda de Rutas del Vino de España 2013 que el Enoturista en España es mayoritariamente nacional, turismo de proximidad que

  • no pernocta
  • si lo hace es sobre todo
    • 1 día (28,2%)
    • entre 3 y 5 días (27,8%)

Y sus preferencias están en hoteles de 4 estrellas (24,29%)

Resumiendo:

El turista extranjero, que interesa porque deja más dinero que el nacional y porque ayuda a la expansión de nuestro vino en otros países, muestra un interés muy discreto por el enoturismo.

El turista nacional es de proximidad, y o no pernocta o si lo hace es como mucho 4 noches.

Con estas cifras ¿te interesa tener hotel en tu bodega?

Quizá sí pensando no sólo en turistas sino también en agasajar a tus clientes (distribuidores), ¿pero necesariamente debe ser en tu propio hotel?

Si es así te animo a seguir adelante con tu proyecto. Te sugiero que además de plantearte el clásico hotel de bodega contemples la posibilidad de ofrecer algo diferente como por ejemplo el glamping, una manera de pernoctar en estrecho contacto con la naturaleza.

Si no lo tienes claro te propongo crear sinergias con un hotel cercano que cumpla una serie de requisitos: fácil acceso, características que se adapten al perfil de tu cliente y que promocione tu bodega y tus vinos a cambio de que tú promociones su hotel.

No estoy diciendo nada nuevo, muchas bodegas tienen acuerdos con hoteles pero ¿en cuántas webs de hoteles y de bodegas has detectado esa sinergia?

Medios sociales

Tanto el hotel como tú tenéis un público común: llamadle desde ambas partes, generad interés por vuestro destino desde sus perfiles y desde los de tu bodega. ¿Cómo? Te recomiendo lo siguiente:

  1. Tened claro que queréis colaborar, sentaos juntos y definid a vuestro cliente objetivo (rango de edad, sexo, origen geográfico, etc)
  2. Dónde está, por dónde se mueve para diseñar su estancia. Tened en cuenta que la información sobre enoturismo le llega a través de guías de viajes, agencias, internet (redes sociales, blogs, foros, etc) y recomendaciones personales, y que quien visita una bodega toma la decisión antes de llegar a España
  3. Definid las redes sociales en las que puede tener presencia y estudiad qué publicidad podéis hacer en ellas y cómo vais a comunicaros con él (atrayendo con tu blog, captando con concursos, definid frecuencia y tono de las publicaciones, escuchad, etc)
  4. Cread vuestro blog, cada uno el suyo y enlazadlo con el hotel y ellos con tu bodega
  5. Medid y analizad para detectar desde dónde llega vuestro cliente a tu web y a la del hotel, para saber a qué hora conviene publicar, para saber qué es lo que interesa, etc

Pensad de manera conjunta, os recomiendo a ambas partes crear un plan social media en conjunto enfocado al enoturista, a vuestro cliente.

Desde la web de tu bodega:

Ten en cuenta que el internauta tiene prisa y le gusta ver soluciones a golpe de click, cuantos menos mejor. Si tu cliente piensa pasar unos días en tu destino estará interesado en ver una bodega y en dormir. Ponte en su lugar, facilítale las cosas y ofrécele lo que necesita, lo que a ti te vendría bien que te ofreciesen:

Horarios, posibles paquetes de experiencias (sólo visita, visita y cata, sólo cata, maridajes, juegos, cursos, talleres gastronómicos, jornadas temáticas, etc), dónde alojarte, cómo llegar, recomendaciones, experiencia a tu medida, etc.

En el apartado Dónde alojarte enlaza con una land page de la web del hotel donde poder reservar desde la web de tu bodega con un beneficio, que puede ser una botella de vino por persona mayor de 18 años por ejemplo.

Desde la web del hotel:

Ese hotel puede ofrecer experiencias desde su web al turista interesado en él, y entre esas experiencias puede estar una visita a tu bodega. Para el cliente serás más útil si le ofreces información complementaria  que si te limitas al alojamiento.

Te digo lo mismo. En su web un apartado: Experiencias, y allí puede enlazar con una landing page de tu web que provenga sólo del hotel, de manera que obtenga un determinado beneficio (botella por poner el mismo ejemplo).

Insisto en que no digo nada nuevo … o sí, según quien me lea. Lo de trabajar juntos un plan Social Media ¿te parece buena idea? ¿tú lo haces? Cuéntame.

¿Te parece un tema crucial? ¿crees que si tu bodega no tiene hotel está en desventaja frente a la que sí lo tiene? ¿no te parece interesante porque tus clientes van a tu bodega y se van? ¿te parece positivo crear sinergias con un hotel o prefieres controlar tú íntegramente tu plan social media? Me gustaría conocer tu opinión. Venga … ponte cómodo/a, sírvete y hablamos, que esto tiene miga.

Enoturismo y la importancia de la tienda de vinos en bodega

6 Oct
Venta de vinos en bodega y enoturismo

Tienda de vinos en bodega

Leyendo este artículo de OEMV sobre la situación del Enoturismo en España en 2011 me replanteo algunos aspectos de la venta directa de vinos en bodega perfectamente trasladables al momento actual.

POR QUÉ ES INTERESANTE EL ENOTURISMO 

El enoTURISMO es ante todo eso, turismo, y a nadie se le ocurre pensar que no es conveniente e interesante desarrollarlo teniendo los ingredientes principales: viñedo, bodegas y vino.

Podrás decirme: “Yo sé elaborar vino, y como gran cosa venderlo. Lo del turismo no es lo mío”.

Y te contesto: “¿Eres capaz de venderlo? ¿Has aprendido a hacerlo tú o delegas es un equipo comercial” Lo mismo sucede con el Enoturismo: si sabes puedes desarrollarlo tú mismo, y si no te ves en esto delega, pero no desperdicies otra vía de negocio entorno al vino”.

¿A quién le interesa el desarrollo del Enoturismo?

A la bodega

  • Porque supone otra vía de ingresos por la visita a la bodega y las experiencias ofrecidas
  • Por la venta directa de vino
  • Por la oportunidad de desarrollar eventos de clientes
  • Por el reconocimiento y notoriedad de la bodega

A la zona/ruta enoturística

  • Hablamos de turismo: atracción de turistas alimentada entre todas las bodegas de la zona: una visita llama a otra.
  • Beneficios colaterales: en hostelería, restauración, locales de ocio, tiendas, etc

 Al vino

  • El vino se acerca al consumidor con un componente emocional puesto que en la visita enoturística de calidad el cliente vive un turismo de experiencias que tienen su influencia en la apreciación del vino y en la fidelidad del cliente a la marca

 

VENTA DIRECTA A TRAVÉS DE ENOTURISMO

Me centro en los beneficios para la bodega.

¿Cuáles son los principales motivos por los que las bodegas desarrollan Enoturismo? Básicamente dos:

  • aumentar las ventas directas
  • aumentar la notoriedad de la bodega

¿Cuál es tu caso? Me dirás que las dos cosas, está claro, pero una de las dos tendrá más peso que la otra. En base a la meta desarrollaremos nuestras actividades de una forma o de otra. Ahora me centro en el efecto del Enoturismo sobre la venta directa.

En Espaňa en las bodegas se vende Vino en las visitas enoturísticas pero el volumen de facturación es muy escaso en comparación con lo que sucede en otros países, y no digamos en zonas como Napa Valley donde en muchos casos la facturación derivada de la venta directa supera con creces a la de distribución. Esto demuestra que se puede vender más de lo que vendemos, mucho más.

¿Cuánto hemos vendido este fin de semana? Frase que te resultará familiar. Los números son los que son, pero en el caso del turismo la marca adquiere notoriedad, y esa notoriedad no se puede (o es muy difícil) cuantificar en un fin de semana. No te quedes en la venta del momento. El vino que se lo lleven, pero facilítales y fideliza también con la venta online, ¿en tu web o en web de vinos?

Ventajas de la venta directa para la bodega:

  • venta de vino
  • notoriedad de la marca
  • fidelidad del turista a la marca y al destino

 Ventajas de la venta directa para el cliente:

  • ese vino es un recuerdo de su estancia en la bodega
  • el cliente cata vino en la bodega y en ese entorno lo aprecia de forma especial
  • adquiere un vino donde ha sido elaborado, y probablemente haya visto y/o paseado por viñas de donde proceden las uvas. El componente emocional favorece la apreciación del vino
  • la atención personalizada en la bodega es muy valorada por el turista
  • no hay intermediarios, lo que repercute en el precio final (generalmente)

QUÉ VENDER EN LA TIENDA DE TU BODEGA

Vino … pero ¿sólo vino? Depende del tipo de clientes que te visiten y del tipo de bodega.

Si en tu bodega vendes vino sin visita, es decir, la gente va sólo a comprar vino y se va, tienes un público con un objetivo muy claro y debes ofrecer lo que vayas a vender. En ese caso haces bien en limitarte a vender sólo vino.

Si tu bodega recibe visitas enoturísticas tienes un público diferente al anterior y ahí sí puedes ofrecer además:

  1. Accesorios del vino, como sacacorchos, vaciadores, salvagotas, copas, bolsas para botellas, etc.
  2. Gastronomía de calidad que maride bien con tus vinos para fomentar la venta cruzada
  3. Recuerdos no perecederos como imanes de frigorífico, abanicos en verano con tu logo, complementos para mujer, para hombre, pulseras, sombreros de paja, gorros de lluvia, botas de lluvia, etc. Discreción y gusto en el diseño porque se trata de que se usen posteriormente y recuerden tu bodega y tu vino cada vez que usen lo que han adquirido en tu tienda
  4. Otros: caramelos y piruletas de uvas (que haberlas haylas), galletas de uvas, etc.

Para vender tanto vino como otras cosas te recomiendo que la tienda sea atractiva, que invite al cliente a entrar, estar y comprar. Facilita la compra, que sea algo entretenido, ameno y placentero. Que no sea fría donde dé respeto entrar. Hay que hacer disfrutar al cliente dentro de la tienda para que se sienta cómodo, a gusto y compre más. Cuida detalles como la música, los colores, el confort. Vamos … que a quienes nos encanta ir de tiendas no es sólo por el producto que ofrecen.

¿QUIÉN DEBE ATENDER EN LA TIENDA?

Generalmente es la misma persona que ha realizado la visita, pero si no es tu caso te animo a que así lo hagas porque esa persona recibe, acompaña y se despide de su cliente, le demuestra dedicación plena.

En el artículo de OEMV al que hago referencia pone lo siguiente:

“Como desventajas (del Enoturismo) encontramos: (…) Requiere de instalaciones de interés turístico atractivo si se pretende fomentar visitas asociadas al enoturismo”

Discrepo. La bodega sin encanto físico puede desarrollar un Enoturismo de experiencias de calidad. La estética de una bodega no necesariamente garantiza el éxito de la visita, sí atrae con más facilidad pero el éxito depende mucho de quien te atienda y te muestre la bodega y también las experiencias ahí vividas por el cliente.

¿Cómo es la tienda de tu bodega? ¿apetece? Cuéntame, me interesa.

¿Compartes? Gracias 😉

Imagen: Morguefile

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