Archivo | enero, 2015

Por qué vender accesorios en tu tienda

28 Ene
Bolsa de regalo de vino con logo

Bolsa de regalo de vino con logo

Para vender un producto son necesarios al menos 2 ingredientes:

producto + comprador

¿Cuántas cosas vendes? ¿una, dos, varias? En otro artículo hablaba de la importancia de la tienda de vinos en bodega. Cuando vendes varias cosas hay unas que son las principales y otras secundarias, pero las vendes, son un apoyo. En general no conviene limitarse a un solo producto.

Voy a poner un ejemplo de un producto que no es principal pero sí conveniente, a ver cómo lo podemos vender y qué ventajas nos aporta.

El producto

Te pongo como ejemplo la bolsa Bottelo  porque cumple una serie de requisitos que me parecen interesantes:

Bolsas para regalo. Botella de vino

Accesorios para vino. Bolsas para regalo Bottelo

Tiene claras ventajas tanto para quien lo compra como para quien lo vende. Vamos a ver algunas:

Para el cliente final:

  • es útil para transportar una botella que puede romperse (en el equipaje, en la mano, en una bolsa con más cosas, en el coche, en la moto, etc)
  • ayuda a conservar la temperatura (qué me dices de ese blanco que te llevas a un picnic o a una viña para catarlo ahí)
  • es cómoda y ligera,  fácil de llevar
  • es vistosa, práctica y original si se pretende regalar con botella dentro (estás regalando algo más) ¿o nunca has guardado esa bolsa en la que te han regalado una botella?

Para el vendedor:

  • Vendes algo útil en tu tienda en bodega, tienda de vinos, de aceite, tienda de regalos, de menaje, de deporte (sí, que las tiendas de campaña ahí se venden), tienda de souvenirs, supermercados, etc
  • Ofreces una solución. No digo que crees una necesidad porque ya está creada, solo que tu cliente será consciente de ella cuando vea tu bolsa Bottelo
  • Vendes un producto que perdura en el tiempo. Al ser reutilizable tu cliente te recordará cada vez que la utilice porque … pondrás tu logo ¿no? Las desechables no perduran, y ya que te pones a vender bolsas que te recuerden
  • Te diferencias de tu competencia. Sé quién vende bolsas de Bottelo pero no todo el mundo lo hace
  • Lo ofreces porque vendes calidad. Tu botella tiene un contenido que lo merece
  • Es de fácil almacenamiento, no es un producto delicado ni voluminoso
  • Lo puedes utilizar como acceso a tu web al hablar de tu accesorio en el blog.

El comprador final vamos a ver quién puede ser:

Todo aquél que quiere transportar una botella y que como es natural no quiere que se le rompa. Entonces vamos a dejarlo en “todo aquél que quiere transportar una botella”. ¿Quién se te ocurre que puede beneficiarse de la bolsa Bottelo? A mí se me ocurre mucha gente, empezando por quien va a la compra y de vez en cuando lleva a casa su botella de vino (en un estudio de EMVO sobre el consumo de vino en España vemos que la mayoría del vino que se consume  se compra en supermercados). ¿Qué me dices de la posibilidad de evitar el clin-clin-clin de las botellas al chocar unas con otras?

Contamos con un buen producto y con un amplio abanico de potenciales clientes. ¿Cómo podemos unir comprador con vendedor? ¿Cómo les “presentamos”?

Propongo lo siguiente para cualquier complemento que quieras vender:

  1. Labor comercial offline. Si tienes tienda física lo debes poner en puntos calientes como por ejemplo en la caja o en zonas donde vendas botellas rompibles
  2. Labor comercial online. Te interesa venderlo porque tiene tu logo y le resultará de utilidad a tu cliente. Se trata de un complemento, un apoyo a tu producto principal. Ponlo en tu tienda online y habla de sus ventajas en tu blog. Atrae de esta forma a tu cliente, llama su atención con el complemento que vendes, sorpréndele y se quedará con tu marca, destacarás. Es un elemento diferenciador, tú no eres como los demás.
  3. Utilízalo como incentivo. Ragálaselo a tu cliente en compras que superen una determinada suma.

¿Qué y cómo vendes tus productos complementarios? Imanes, gadgets, lápices, pulseras, etc. ¿Y por qué lo haces? Cuéntame, me interesa.

Gracias por compartir 🙂

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Por qué desarrollar Enoturismo en tu bodega

20 Ene
Por que desarrollar Enoturismo

Enoturismo y turismo rural en bodega. Imagen: Glamping Lushna

¿Qué es Enoturismo?

Es turismo desarrollado alrededor del vino. Es mayoritariamente turismo rural.

Turismo del vino Enoturismo

Que es Enoturismo

¿Qué tiene el vino para generar turismo?

El vino no es sólo una bebida. Una botella de vino es un producto, pero la experiencia enoturística asocia el vino a paisaje, ocio, diversión, cultura, romanticismo, tranquilidad, juerga, arquitectura, gastronomía, etc.

Es importante tener en cuenta que cabe un amplio abanico de posibilidades.

¿A quién interesa el Enoturismo?

  1. Al turista

Tenemos una clara idea del perfil general del enoturista, de manera que podemos adaptarnos a sus preferencias para captarle y/o fidelizarle.

El turista de ahora no es el de antes, o no es sólo el de antes. Ahora está mucho más informado, es más exigente y busca experiencias muy variadas incluidas las sensoriales y culturales.

  1. Al sector

El Enoturismo dinamiza la economía de la zona rural en la que se desarrolla y por lo tanto genera empleo. Eso nos interesa a todos, repercute en la sociedad.

Bodegas, restaurantes, vinotecas, hoteles, bares, lugares de ocio, etc. Interesa a TODOS, de ahí la importancia de establecer sinergias entre los distintos elementos del sector:

  • A un hotel le beneficia una bodega puntera en su zona
  • Dos restaurantes juntos tienen mayor poder de atracción que uno aislado, quien no coma en uno comerá en el otro.
  • Si soy una bodega me beneficia que en mi zona haya más, juntas tenemos un mayor poder de reclamo a no ser que la nuestra vaya sobrada y no necesite el apoyo ni la sinergia de nadie, como ocurre en algunos casos. Pero yo suelo referirme siempre al negocio normalito, al de la mayoría.

¿Por qué a tu bodega le interesa ofrecer Enoturismo?

El tamaño no importa. Esto no es sólo cosa de las grandes bodegas, de grandes grupos. Es cosa de todos, también de ti. Te cuento por qué:

Tu bodega elabora vino y ese vino hay que venderlo.

¿A quién? A comercios, tal tal tal … y al consumidor final. A él es a quien debe llegar el vino sí o sí.

¿Cómo? Con todas las herramientas que estén a tu alcance. Sabes mucho mejor que yo cómo es una buena estrategia comercial y ahí no me meto, pero quiero hacer una mención a las ventajas del Enoturismo:

  • Incremento de ingresos por la visita (si la cobras)
  • Incremento de ingresos por una mayor venta directa, de vinos y/o de otros productos si los tienes
  • Mejora de la imagen de tu bodega
  • Incremento de la notoriedad de tu bodega
  • Cercanía: te ayudará a la fidelización y a conocer mejor a tu cliente
  • Recomendaciones: El Enoturismo es un turismo de experiencias. Si consigues emocionar, superar las expectativas de tu cliente éste te recomendará. ¿O tú no lo haces? A todos nos gusta contar lo que hemos descubierto, dónde hemos estado, y con mayor motivo si nos ha fascinado. Ahí tenemos que llegar, a fascinar a nuestro cliente con lo que podamos: con la atención, con la cercanía, con la diversión, con el juego, con el servicio, con el producto, con el factor sorpresa, etc. En definitiva demostrándole que la bodega vive por y para su cliente, como así es.

Me extiendo en este apartado por la especial importancia que tiene la recomendación:

  • El enoturismo es básicamente un turismo de proximidad. Si al turista le gusta tu bodega probablemente volverá o te recomendará a personas de su entorno que no lo tendrán difícil para visitarte.
  • También me parece importante porque según un estudio de ACEVIN de 2013  el turista conoce la Ruta del Vino mayoritariamente (un 51% de los enoturistas) por la recomendación de familiares y amigos. Si recomiendan la ruta ¿no recomendarán lo que más les ha llamado la atención? Sorpréndeles, supera tus expectativas y te recomendarán.
  • Actualmente los Medios Sociales tienen un peso cada vez mayor en la decisión de destino turístico: blogs de viajes, blogs de vinos, blogs de gastronomía, redes sociales, foros, … Ahí se cuece de todo, el usuario se expresa, pregunta y se informa. Tu cliente lo cuenta, recomienda, advierte, y todo esto afecta a tu reputación online. Si superas las expectativas de tu cliente tu reputación será mejor. Cuéntale que tienes presencia en Medios Sociales (y tenla bien gestionada por un Community Manager), que te recomienden, interactúa con tus clientes en el ámbito online para fidelizar y captar nuevos clientes (con esta interactuación estarás dando buena imagen tanto a tu cliente como a los demás). No te recomiendo estar fuera de los Medios Sociales por muchos motivos, pero el principal es que el turista busca ahí y si no estás … no te digo que no existas pero casi, tu competencia sí existirá para tu cliente.

Puedes pensar: “yo me dedico a elaborar vino que es lo que sé hacer, de turismo nada”

Si es así relee las ventajas que he enumerado y piensa si te conviene renunciar a ellas.

¿No quieres renunciar? Delega en quien sepa desarrollar Enoturismo, como probablemente hagas con la contabilidad, limpieza, etc.

¿Te animas? Recuerda: si lo haces genera emociones, supera las expectativas de tu cliente para “dejar huella” (no le ofrezcas lo típico, lo que espera porque no le sorprenderá y como no tengas un vinazo y el cliente lo sepa valorar pasarás sin pena ni gloria). Éste es un turismo de experiencias con sus 3 ingredientes:

  1. Entorno singular
  2. Aprendizaje
  3. Participación

¿Desarrollas Enoturismo? ¿por qué? Cuéntame, me interesa.

Cómo y por qué generar emociones

15 Ene
Cómo y por qué generar emociones

Cómo y por qué generar emociones

Emoción (Según el diccionario de la Real Academia Española RAE):

  • alteración del ánimo intensa y pasajera (…)
  • interés expectante con que se participa en algo que está ocurriendo

Se habla hasta la saciedad de la generación de emociones como clave para gestionar la experiencia del cliente con la marca.

En este artículo te voy a hablar de la importancia de generar emociones y de cómo hacerlo.

1. ¿Por qué es tan importante generar emociones en el cliente? Porque lo que ha producido esa emoción deja huella, genera un recuerdo que influye en la decisión de compra de nuestro cliente. No digo que esa emoción haga que el cliente compre pero sí que influye en su decisión de compra.

Muy bien. Tenemos un producto (o servicio) que queremos vender. Tenemos también una competencia feroz. Hay que destacar para que se nos vea, de lo contrario no nos comemos un colín. ¿Cómo conseguimos destacar? Una forma de hacerlo es generando emociones, que queden en la mente del cliente para que éste nos recuerde, le captemos como cliente, le fidelicemos y/o sea prescriptor.

A veces pienso: cuando hago una compra no me emociono, ni cuando me tomo un vino (si es muy bueno sí pero no si es un vino corriente), ni cuando consulto un catálogo de algo que me tengo o quiero comprar, etc. No voy emocionándome por las esquinas y aún así soy cliente incluso en algunos casos cliente fiel. Entonces, ¿es realmente necesario generar emociones para que mi negocio funcione? Desde mi punto de vista sí.

Cierra los ojos y piensa en algo que te produjo emoción, asombro, que te impactó, que te alteró el estado de ánimo de forma intensa y pasajera, para basarme en la definición de la RAE.

¿Ya? Lo recuerdas ¿verdad? De lo contrario no habrías pensado en eso, obviamente.

Pues esa sensación, llamémosle emoción, asombro, sorpresa o como queramos, es la que nos interesa generar en nuestro cliente o posible cliente. Yo hablaría más de grata y sorprendente experiencia que de emoción, pero es algo personal.

Como es mi costumbre voy a poner como ejemplo el mundo del vino:

Si tenemos una bodega espectacular, una vinoteca escandalosa o un hotel o restaurante que entras y tocas el cielo con las manos ya estamos generando emoción, una sensación en este caso placentera, intensa y pasajera. Digo pasajera porque aunque se recuerde la intensidad no es la misma.

¿Y si ninguno de estos ejemplos es nuestro caso? Una bodega familiar donde elaboramos vino pero sin ningún encanto, un bar como los demás, un hotel sin pretensiones, etc, estaremos en la situación de la mayoría y tenemos la misma necesidad o más de emocionar a nuestro cliente, de que nos recuerde, de impactarle. Pues si no tenemos nada que cause emoción lo generamos.

2. ¿Cómo generar emociones?

Con experiencias únicas que superen las expectativas de tu público objetivo … ¡Casi nada! Para diseñarlas te recomiendo seguir estos pasos:

  1. Estar convencido de que quieres generar emociones
  2. Estar dispuesto a realizar cambios sin temor a la novedad
  3. Tener claro quién es tu público objetivo (edad, sexo, status, país, etc) y conocer sus gustos. Imagínatelo y crea un personaje con esas características
  4. Salir a la calle y observar el perfil de tu personaje (nada de conformarte sólo con ver y leer cosas en internet, hay que moverse también offline)
  5. Diferentes tormentas de ideas:
  • con todo tu equipo, cuanta más variedad de perfiles mejor
  • con personas con el perfil de tu personaje
  • con niños (todos llevamos un niño dentro, tu target también). Si además tu cliente puede tener niños será más que interesante escuchar sugerencias directamente de ellos para que acudir a tu local en familia (bodega, vinoteca, restaurante, hotel, etc) sea una experiencia grata para todos, padres e hijos, y que sea un factor que te diferencie de tu competencia
  1. Preguntar a tus seguidores en redes sociales. Pídeles sugerencias y pide también que compartan para tener más opiniones. Con esto conseguirás más ideas, mayor alcance de tu marca y buena imagen porque demuestras que te interesas por tu cliente, le pides opinión y le das su protagonismo.
  2. Entra en foros de tu sector, en el caso del vino pueden ser de turismo, de enoturismo, foros de gastronomía, foros de turismo rural, etc. Lee, lee y vuelve a leer. Los usuarios preguntan, sugieren, comentan, … Muchos se mueven por el mundo y comentan lo que ven en otros lugares, para bien o para mal. De esta forma conoces todavía mejor a tu público objetivo y sus preferencias.

No es fácil generar interacción con tu público en redes sociales sin generar emociones. Un perfil plano que se limita a informar no estimula el diálogo, con lo cual difícilmente podrá interactuar con su público. Si ese perfil toca la fibra sensible del lector con humor, con nostalgia (mira el exitazo de “Yo fui a EGB”), con algo con lo que el lector se sienta identificado será más fácil generar diálogo, interacción, lo que ayuda a conseguir mayor disfrute del cliente, a conseguir un mayor vínculo con éste y ayuda también al posicionamiento.

En su día escribí un artículo que hablaba de Cómo desarrollar enoturismo en una bodega sin encanto, y en él hablo también de la importancia de generar emociones.

Tentada estoy de darte aquí y ahora diferentes ideas que pueden funcionar para generar emociones en el ámbito del vino pero no lo voy a hacer porque te interesa que dichas ideas encajen con tu cliente y mis ideas son más generales porque no conozco tu caso concreto. Si te puedo ayudar no dudes en ponerte en contacto conmigo y vemos tu caso, pero en principio te interesa seguir los pasos que te indico y darle un especial protagonismo a la tormenta de ideas, si puede ser fuera del lugar de trabajo mejor. En otro escenario, es mucho más distendido, creativo y efectivo. No es lo mismo tratar un tema en una mesa de reuniones que en un picnic en el campo, por ejemplo.

Ten en cuenta que no se trata de cumplir con el cliente, se trata de superar sus expectativas. Eso fortalecerá el vínculo del cliente con tu marca, compensa invertir tiempo, dinero y esfuerzo en esto.

¿Qué emociones genera tu marca? ¿Cómo has llegado a ellas? Cuéntame, me interesa 😉

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