Factores que más influyen en la compra de vino y cómo utilizarlos (Parte 2)

13 Jul
Qué nos influye al comprar Vino

Factores que más influyen en la compra de Vino

En este post hablo de los factores que más influyen en la compra de vino.

En mi anterior post trato los 5 primeros factores que más nos influyen al comprar vino y en éste continúo hasta el número 11, pues 11 son los que más influyen según un informe de la consultora Wine Intelligence (leído en Vinetur)

Para no perder el hilo y por si no has leído ninguno de los 2 artículos los enumero:

  1. Variedad de la uva
  2. Marca reconocida
  3. País de origen
  4. Región de origen
  5. Recomendación de amigos o familiares

Ahí me quedé. Ahora sigo con el resto, con un pequeño apunte en cada uno indicando lo que yo creo que la bodega puede hacer para influir en la decisión de compra:

  1. Recomendación en tienda

El peso de una recomendación personal es incuestionable.

Tienda de vino offline: si el cliente pregunta es porque espera una respuesta que le resulte útil. 2 situaciones:

– ¿Qué vino me recomienda?

– Tenemos éstos (la carta de vinos) y en promoción éste, se pide mucho.

– ¿Qué vino me recomienda?

– “Depende de lo que pidan. Éste es un vino joven, muy afrutado, perfecto si toman tal cosa. Éste otro es un semidulce. Le doy a probar y verá la diferencia, usted elige.

Eso me ha sucedido y es lo que me ha llamado la atención de ese bar frente a otros. Tendrán los mismos vinos, pinchos similares, pero la atención es lo que diferencia a un sitio de otro. Los del segundo ejemplo me han fidelizado y lo he contado. La recomendación de un cliente es valiosa y mucho más fiable que lo que te pueda contar una marca de sí misma.

¿Qué puedes hacer si tienes una bodega y quieres que tus vinos sobresalgan en una tienda o bar? Formar a la persona que esté de cara al público, al menos que tus vinos los conozca muy bien porque le resultará mucho más sencillo hablar de ellos y recomendarlos.

El consumidor de vino en España compra mayoritariamente en supermercados, ¿a quién preguntar? Se trata de autoservicio y no es habitual ver a alguien asesorando en el lineal, si está suele ser reponiendo. ¿Qué hacer en ese caso? Poco. Ahí quien compra lo hace generalmente porque conoce la marca, por precio, porque le llama la atención la etiqueta o porque quiere probar vinos que no conoce. En ese terreno te recomiendo concentrar tus esfuerzos en la etiqueta o en que se conozca tu vino por otro canal o con ofertas de lanzamiento, sólo de lanzamiento y muy puntuales, no oferta permanente que puede devaluar a tu vino y hacer daño al sector (es una opinión personal).

Tienda de vino online: en este punto no me voy a extender. Te interesa conocer bien el perfil del comprador, te recomiendo que leas este artículo: Quién compra vino online

  1. Recomendación de un crítico de vino

¿A quién le influye este tipo de recomendación? Sobre todo:

  • al entendido en vino (comprador habitual),
  • al que no tiene ni idea pero quiere comprar buen vino y eso le sirve de referencia (comprador puntual)
  • y al snob que no sabe pero hace como que controla (comprador minoritario, habitual o no en función de sus compromisos)

¿Le influye mucho al consumidor habitual, al que compra vino porque le gusta cenar con su copita?

Piensa cuál es el consumidor de tu vino y valora si te compensa incidir en este asunto.

  1. Contenido alcohólico

Tu vino tiene el que tiene, ahí no voy a entrar.

  1. Recomendaciones en libros o guías

Ve a lo que tienes a tu alcance. Muchos de estos libros o guías funcionan previo pago, otros no.

¿Qué te recomiendo? Utilizar los Medios Sociales: foros, blogs y redes sociales. Si lo que estás buscando es recomendaciones tienes que conseguir que otros hablen de ti, es lo más fiable. ¿Qué vas a decir tú de tu vino?

  • Foros: si no estás habituado a ellos te diré que es como la plaza del pueblo. Hay diferentes grupos cada uno con su tertulia y tú te incorporas a la que más te interese. Escuchas, intervienes, creas una tertulia nueva o te vas. Algunos foros, como por ejemplo los de Verema, son muy activos e interesantes. Quien entra en el foro es tu público objetivo porque está interesado en el vino y está dispuesto a escuchar, aprender, compartir, … o es otra bodega que no va a estar en absoluto interesada ni en tu vino ni en el de otros. Te da lo mismo porque ésa no te interesa pero los demás sí. Te recomiendo que participes con un perfil personal. Habla también de otros, o de intereses comunes como aspectos que más se valoran en el vino, novedades, maridajes, locales, gastronomía, pregunta cosas, etc. Si sólo hablas de tu vino se considerará que estás haciendo spam y te echarán, lógico. Aprenderás, crearás tu reputación y cuando hables de tu vino tu comentario será fiable. Ante todo debes ser sincero, ésa es la idea del foro, y a quien no lo es se le nota.
  • Blogs: ¡cuántos blogs hablan de vino! Lee blogs, no los veas como un tablón de anuncios ni como una carta cerrada porque son abiertos, y a un blogger nada le gusta más que recibir comentarios de su artículo. Selecciona blogs populares, haz comentarios y aprovecha así la viralidad del blog para dar difusión a tu vino (cada vez que se comparte el artículo del blog se comparte también tu comentario).
  • Redes Sociales: no te quedes en facebook, ve más allá. Me pongo en el mejor de los escenarios, pienso que tú eres público objetivo. Ahora piensa:

– cuántas veces al día o a la semana entras en facebook

– para qué entras en facebook:

1.Para ver qué hacen tus conocidos (todos cotilleamos, es casi inevitable si entras en facebook)

2.Para seguir a la marca de un amigo (¿la seguirías si tu amigo no estuviese ahí?)

3.Para seguir a una marca que te gusta, que no es de ningún conocido. Ése es el caso que te interesa: tus amigos ya te conocen y si compran tu vino no será por seguirte en Redes Sociales sino porque eres su amigo y les gusta tu vino. Ya que te siguen pídeles que interactúen y que sobre todo COMPARTAN tus post, que no se queden en un ME GUSTA cada vez que publicas. Es la forma de que tu post tenga mayor alcance y llame la atención a nuevos seguidores que se interesen por tu contenido, a ese seguidor es a quien tienes que conquistar. Pero ten en cuenta que en facebook no está la gente por su interés en el vino sino por su interés en sus amigos. Por eso no te obceques con facebook. En cuanto a seguidores es mejor calidad que cantidad.

Todo esto te lo cuento porque te interesan también otro tipo de redes sociales, las dedicadas a la gastronomía como por ejemplo onfan. Ahí tus seguidores no te conocen y eso es bueno, te siguen por lo que compartes y comentas y no por tu vida personal. Quizá el alcance absoluto sea menor (pocas redes tienen el número de usuarios similar al del gigante facebook) pero quienes te sigan serán seguidores de calidad, posibles clientes, cosa menos probable que ocurra en facebook. El usuario de onfan y similares está interesado en el vino y la gastronomía y quiere conocer cosas nuevas. Plantéatelo, una recomendación en redes sociales de alguien que conoce tu vino pero no a ti es realmente valiosa. Ahí tienes que estar.

Es importante que utilices para estas cosas perfiles personales, no los de tu marca. En gastronomía (es ahí donde te tienes que mover) la recomendaciones online tienen cada vez más peso. Tienes foursquare, tripadvisor, el tenedor, etc. Ve a locales donde esté tu vino y recomiéndalo online. En principio parece que sólo estás recomendando el local pero también estás sugiriendo que pidan ese vino, el tuyo.

“Excelente atención, buena música, buen ambiente, excepcional tal vino”

Si no tienes esas aplicaciones en tu Smartphone bájatelas YA, estás tardando.

  1. Oferta promocional

En una encuesta realizada en Reino Unido por Wine Challenge  se reveló que para el 50% de los compradores de vino el precio es el principal factor de compra, y también que el 25% compraría vino si lo ve de oferta. Evidentemente es un gancho pero siempre que sea algo muy puntual, de lo contrario ese vino pasa a ser un vino barato, que tiene su público pero a pocos beneficia, al sector no.

  1. Premios y reconocimientos

En el punto 2 de este artículo publicado en Vinetur: Derribando mitos sobre los consumidores de vinos, nos dicen que no parece tan importante según Wine Intelligence (estudio realizado en consumidores de EEUU).

Siento haberme extendido más de lo habitual, lo he hecho en el punto 9, recomendaciones online en Medios Sociales, pero es que una tiene sus debilidades. Lo que me interesa es que te sea de utilidad.

Como he dicho antes, nada le gusta más a un blogger que un comentario en su artículo, y bueno, que se comparta también … ahí lo dejo.

¡Gracias! 😉

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