Archivo | noviembre, 2015

Cómo llegar al Cliente de Vino

30 Nov
Cómo llegar al Cliente de Vino

El Cliente es el Rey

En este artículo hablo de 2 factores clave para llegar al Cliente, en concreto al Cliente del sector del Vino.

Hace unos días estuve en una conferencia sobre Marketing del Vino organizada por Iñaki Albéniz (@inakialbeniz) y tuve la oportunidad de escuchar a Elías Azulay (@Ictusinvictus). Sígueles en Redes Sociales.

En ella se habló de varias cosas, sobre todo del Marketing Enzimático,

pero yo me detengo en la idea principal: El Cliente es el Rey.

Vemos quién tiene el protagonismo en el Marketing tradicional y en el actual:

  • En el Marketing tradicional la reina era la Distribución, seguido del Cliente y en último lugar estaba (y sigue estando en ocasiones) el Productor.

Es decir, la Distribución es quien pone al alcance del Cliente el Producto. Esto me pones, esto compro. Esto no me pones, esto no compro. La Distribución decide a cuánto compra y a cuánto vende, y punto.

  • En el Marketing actual el rey es el Cliente, seguido del productor y por último la Distribución. ¿Por qué? Porque el Cliente tiene una información que tradicionalmente no tenía, la busca y la exige. Tiene poder.

Vamos al sector del Vino:

Como todo sector que se precie, vive gracias al Cliente. ¿A qué Cliente, al Distribuidor o al Consumidor? … Dímelo tú.

  • Para atraer al Distribuidor la principal herramienta es el céntimo.
  • Para atraer al Consumidor la principal herramienta es el producto/servicio (el céntimo también tiene mucho que ver, pero es más poderoso en la Distribución que en el Consumidor)

Si quieres atraer al Consumidor necesitarás comunicarte con él y generarle emociones porque la información es lo que demanda y busca, y las emociones le gustan. Es decir, si le ofreces justo lo que necesita, o lo que le gusta, o más de lo que esperaba, o resulta que a ti te entiende cuando se lo ofreces, entonces se sentirá a gusto con tu producto/servicio. Ahí le tienes que dar, en la fibra sensible. Recuerda: sin consumidor final no tienes negocio.

Para llegar a él quédate con 2 factores importantes que te ayudarán a acercarte a tu consumidor:

  1. Big Data
  2. Lenguaje
  1. Big Data

Que levante la mano quien no utilice internet para nada.

Pues quitando a esas personas, el resto de la humanidad sí utiliza internet para buscar información, entretenerse, formase, divertirse, etc. Sus búsquedas, sus datos, preferencias y toda huella que dejan en internet se registran, y esa información (Big Data) se vende. Todos y cada uno de nosotros estamos etiquetados.

Si quieres dirigirte a un público concreto, bien sea en buscadores generales o por ejemplo en Redes Sociales, resulta que pagas y lo que tú quieras comunicar se comunicará a un perfil de usuarios que a ti te interese, y no a aquél que no te interese porque no aportará nada a tu negocio. Se acabó lo de el Marketing de masas, ahora vas al grano.

Entonces, ¿quieres hacer las cosas como toda la vida o prefieres cambiar como lo hace tu Cliente? ¿Te interesa ese Big Data o eres de los que no le interesa?

Piensa que lo tradicional fue en su momento innovador.

  1. Lenguaje

Elías Azulay hizo la misma pregunta a dos personas de bodegas y vinos muy diferentes: uno muy clásico y otro más moderno (etiqueta minimalista, vino de autor, etc):

Pregunta: ¿Qué destacas en la visita a tu bodega?

Respuesta: La tierra, la tradición familiar, el enclave

Bodegas y vinos muy diferentes y el mismo discurso: algo no encaja. Si visito una bodega, y a continuación otra y me cuentan lo mismo …

¿A qué tipo de Cliente (consumidor final y/o turista) se dirige cada una de ellas?

En eso debes basarte para tu estrategia de Marketing: en el Cliente, porque es a él a quien debes seducir, conquistar y fidelizar, y si no tienes eso presente podrás cometer el error de hablarle “en otro idioma”.

Si no te diriges a minorías sino al cliente más común, piensa que éste no es experto ni lo será por ciencia infusa al pisar tu bodega, restaurante, hotel o el negocio que tengas entre manos. Si sí te diriges de forma específica a expertos lo tendrás que hacer así, de forma específica porque no es el cliente común. Tendrás que dirigirte de otra forma, ahí sí vale lucirse con tecnicismos … si los controlas mejor que tu Cliente.

Un ejemplo que me gustó: La Ficha de Cata de un vino tinto tiene términos de este estilo:

Rojo picota, taninos pulidos, largo en boca, vino redondo, …

¿Eso lo entiende o le importa a tu cliente? Si es así adelante, pero si te diriges a un público no experto se sentirá como uno de Cádiz al que le hablan en japonés.

Esa barrera que tradicionalmente existe entre Vino y Consumidor no se soluciona sólo bajando el precio del Vino, ni con eventos para gente joven, hay que hablar su mismo idioma para que el consumidor se sienta cómodo y perciba que puede acercarse al Vino.

No pierdas nunca el norte mirándote a ti mismo y al pasado, a lo que hacían tus abuelos o tú mismo hace 10 años. Piensa que el Cliente ha cambiado y por lo tanto tu negocio debe hacerlo también para adaptarse a él, del Cliente vives.

Quiero agradecer a Iñaki Albéniz y a Elías Azulay lo que me enseñaron ese día y lo que voy a seguir aprendiendo de ellos siguiéndoles y asistiendo a más conferencias.

Él tiene poder …

él tiene poder …

el Cliente es poderoso,

el Cliente tiene poder.

Comparte si te ha parecido interesante, ¡gracias! 🙂

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Cómo atraer al Cliente de Enoturismo a través de internet

16 Nov
Atraer al cliente de Enoturismo

Cómo atraer online a cada tipo de Enoturista

En este artículo veremos qué tipos de Enoturistas existen y cómo atraer a través de internet a cada uno de ellos.

¿Qué es lo que quiere el Enoturista cuando visita una Bodega?

Generalmente esa persona viene de visitar otra bodega o piensa hacerlo después. Si tú le ofreces lo típico (ver la bodega, explicarles la fermentación maloláctica, catar un par de vinos y adiós muy buenas) probablemente estés mostrándole lo mismo que las otras bodegas … o no.

  • Si tu visita es la típica y es como las demás: mal (no le aportas nada nuevo y se aburrirá)
  • Si tu visita es la típica y no es como las demás: mal (las otras bodegas se salen de lo convencional y le parecerán mucho más atractivas que la tuya)

Entonces ¿cómo hay que hacer la visita? Adaptándote al cliente.

Vamos a ver tipos de clientes y qué podemos ofrecer a cada uno:

En el Congreso Wine Capitals AGM Bilbao Rioja (en Twitter #agmBilbaoRiojaCongress) tuve la oportunidad de aprender de Alicia Estrada y fue ella quien habló de estos 4 tipos de Enoturista.

Enoturista

Tipos de Enoturismo: Tipos de Enoturistas

En lugar de explicar cada uno de estos tipos de enoturista, que lógicamente Alicia lo hace mucho mejor que yo en su blog, te voy a hablar de la estrategia online que yo creo interesante seguir para cada uno de estos Enoturistas.

¿Por qué estrategia online? Porque el turista de ahora prepara su viaje a través de internet. Ya no se conecta sino que vive conectado, consulta su PC, su tablet o su móvil, y es ahí donde tienes que estar.

  1. Epicúreos

No son Enoturistas sino Turistas hedonistas, y lo que les gusta son las sensaciones, se apuntan a todo y si les sorprendes mejor. Les gusta disfrutar del Vino y de su entorno (bodega, gastronomía, experiencias divertidas, excursiones, talleres, etc) con amigos. Son más amantes de las Sensaciones que del Vino, y tú las puedes utilizar como reclamo para tu bodega, hotel, restaurante, agencia o el tipo de negocio que tengas relacionado con el Enoturismo.

¿Cómo captarles a tavés de internet?

  • Plataformas de Turismo, como TripAdvisor. Aquí te cuento cómo y por qué darte de alta en TripAdvisor.
  • Redes Sociales: la imagen es un caramelo para ese hedonista al que quieres atraer (imágenes de los vinos, del viñedo, de experiencias, de gastronomía, …)

En el caso concreto de Facebook crea tu fan page (página de facebook) y cuenta con que necesitas anunciarte porque es de lo que vive la red social, y si no es pagando tu visibilidad no será ni de lejos la que correspondería a tu esfuerzo social.

Transmite sensaciones, experiencias, diversión, buena vida, … es lo que busca tu cliente y tú se lo puedes ofrecer: hazlo porque no sólo vendes vino, vendes EXPERIENCIAS.

Caso concreto de Google+ (Google for busines) No sólo te ayudará al posicionamiento online sino que te geolocalizará, en las búsquedas aparecerá a la vista de tu posible cliente ese mapa que dice dónde se encuentra tu bodega … ¡y gratis! Facilitas así las cosas a ese turista que busca experiencias, le estás diciendo dónde estás y cómo llegar.

  1. Clásicos

No son Enoturistas sino Turistas en busca de Cultura.

Visitan una zona por su arquitectura, su patrimonio cultural, y ya que están ¡cómo no hacer Enoturismo!

A ese turista no pretendas atraerle a través del Vino sino a través de la Cultura, que es lo que le interesa.

  • Redes Sociales: Aquí la imagen impera, sé visual en internet. No pongas las mismas imágenes que en el caso anterior, de los epicúreos. Sal y acércate a esos lugares emblemáticos que busca el turista, etiqueta cada imagen con palabras clave relacionadas con esa cultura.

Publica imágenes y vídeos siempre haciendo alusión al Patrimonio Cultural. Cuando hagas anuncios (que no te queda otra) verás que puedes segmentar. Piensa en el perfil de ese turista, conviértete en uno de ellos y orienta tu anuncio a él. ¿El texto?:

“Descubre X con una copa en la mano”

El protagonismo lo tiene esa X y no tu Vino ni tu negocio.

Aprovecha eventos culturales para atraer a tu público. Y recuerda: comenta, comenta y comenta post de otros que tengan comentarios y que estén relacionados con la Cultura de tu zona, tendrás mucha más visibilidad entre personas del nicho que te interesa.

  1. Exploradores

Estos Turistas sí buscan el Vino. Les encanta pero no son expertos. Buscan curiosidades, aprender divirtiéndose, te preguntan, les va el aspecto EMOCIONAL del Vino: visitar pequeñas bodegas, conocer Vinos diferentes, con peculiaridades, con su historia, vinotecas donde prueben Vinos diferentes y puedan comparar. Pero cuidado, aunque muestren interés por el Vino no trates de atraerles con tecnicismos porque será como si intenta conquistarte alguien que el primer día te habla de boda … ¿Cómo te quedas?

  • Blog corporativo: te interesa para transmitir todas esas peculiaridades que hay en tu negocio o en tu entorno. ¿Por qué eres diferente? No me lo digas … cuéntalo en tu blog.

Pon a tus lectores la miel en los labios utilizando emociones, emplea imágenes bucólicas (todos tenemos ese rinconcito apetecible y cálido) y enamora a tu lector. Es lo que busca.

Y cuando ya tengas tu artículo dale difusión en tus Redes Sociales. ¿Qué lo de escribir no es lo tuyo? Delega, encárgaselo a un bloguero profesional que sabe cómo redactar y cómo estructurar el artículo para que se lea. No se trata sólo de contar cosas, hay que saber exponerlas y hacerlas “leíbles”.

  • Redes Sociales: Empléalas para seducir, al cliente explorador le gusta ser seducido. Difunde ese artículo de tu blog, con imágenes atractivas de tu negocio, de tu entorno, cuenta anécdotas, curiosidades, aspectos prácticos relacionados con el vino, y siempre siempre siempre adereza tu publicación con una buena imagen, o adereza una buena imagen con una publicación interesante … no sé si me explico.
  1. Los expertos

Aquí sí, lúcete porque el experto es lo que quiere y tú se lo puedes y se lo debes ofrecer si quieres captarle.

  • Participa en foros de vino con cierta regularidad, no de manera espontánea porque quedarás como mera anécdota a quien de casualidad te lea.
  • Blog corporativo: los turistas clásicos y los expertos lo que les interesa es conocer, de manera que tu blog debe instruir, informar e incluso plantear un debate o pregunta. Este blog te interesa moverlo en tus Redes Sociales y en plataformas donde el amante del Vino tenga presencia, como por ejemplo Vinetur o Verema (aquí te lo recomiendo cuando tu artículo plantee una pregunta). Eso es publicar ahí donde está tu público, en el caldo de cultivo ideal.
  • Redes Sociales: pues mira, yo las dedicaría a otros tipos de Enoturista. Los expertos también se mueven en Redes Sociales pero si tienes que priorizar yo dedicaría más esfuerzo a lugares como Verema para captar a este tipo de turista, o en el caso de que sí le dediques tiempo y esfuerzo te recomiendo segmentar y enfocarte a grupos específicos de amantes del Vino. Es mi opinión.

Y al relacionarte con expertos recuerda lo que nos gusta a todos que nos den importancia: lo mejor que puede hacer uno es una consulta a un experto. Le destacas, das a entender tu admiración por él y eso le encanta … será más fácil interactuar con él y captar su atención. Es un primer paso interesante.

Y hasta aquí he llegado.

¿Qué opinas? Cuéntame, me interesa.

Si te gusta este tema te recomiendo seguir en Twitter a @Vinoturismo, a mí me aporta mucho y seguro que a ti también. Mil gracias Alicia 😉

Qué hacer en las Redes Sociales del sector de Vino

10 Nov
Como gestionar las Redes Sociales de Bodega

Qué hacer en las Redes Sociales del Sector del Vino

En otro artículo hablé de qué NO se debe hacer en las Redes Sociales de un negocio.

Ahora sólo quiero comentar 7 factores que me parecen fundamentales para gestionar las Redes Sociales de una bodega, restaurante, hotel con encanto, vinoteca, agencia de ocio o cualquier otro negocio relacionado con el Vino y el Enoturismo.

1. Objetivos
Márcate objetivos.

¿Por qué quieres que tu negocio esté en Redes Sociales? ¿Qué es lo que estás buscando? Piénsalo y escríbelo. Ideas:

  • Branding: hacer marca, darte a conocer, “hacer ruido”
  • Aumentar tus ventas de tu tienda online
  • Aumentar las visitas a tu Bodega
  • Aumentar las reservas a tu hotel, restaurante, etc
  • Captar clientes mediante formulario de contacto

2. Imágenes

¡Qué tiene una buena imagen que no tenemos los demás!!!

Entra en Twitter, o en Facebook ¿qué te atrae más, un post con imagen o uno sin imagen?

En internet siempre tenemos prisa, no leemos sino que escaneamos y en concreto en las Redes Sociales elegimos muy rápidamente lo que queremos leer. ¿Cómo llamar la atención de tu lector? Atrayéndole con imágenes, son más llamativas que el texto.

En el sector del Vino vendes experiencias.

  • Si tu bodega no es bonita tu Vino sí lo es, y tus viñas, y una hoja de vid, y un grupo de amigos disfrutando con tu Vino y mil cosas que transmitan deseo.
  • Si tienes vinoteca tienes una colección de botellas, y de copas todas sonriendo a la cámara, puedes reflejar el ambiente de tu local,
  • Si tienes un restaurante o un hotel puedes exprimir las imágenes … Piensa que las redes sociales son visuales y que tu sector también lo es.

3. Interactúa

Responde y agradece comentarios, comparte y comenta cosas de otros (recuerda que eres social, no hablas sólo de ti), codéate con personas influyentes, pregúntales algo: llamarás su atención y la respuesta la podrán leer sus seguidores, cosa que aumentará tu visibilidad.

4. Crea contenido

Busca los intereses de tus seguidores en Redes Sociales (lo puedes ver en las estadísticas que te ofrece cada Red Social), escucha, observa qué tipo de publicación es la que más interesa a tu comunidad, cuáles tienen mayor índice de interacción y genera contenido entorno a lo que a tu seguidor le interesa.

Nada de hablar sólo de lo que es importante para ti … ¿lo será también para quien no te conozca personalmente? Piensa si eso que quieres compartir será a su vez compartido por otros o no les importará absolutamente nada.

No confundas página de empresa con perfil personal, tampoco en Twitter (si tu perfil es de la bodega no publiques tus ideas políticas, por ejemplo)

5. Evita comentarios relativos a dinero, religión y política

Si siguen a tu perfil de empresa será por el Vino y por lo que le rodea (enoturismo, gastronomía, actividades relacionadas con el sector vinícola, etc) y no por tus ideas personales.

Tus opiniones son tuyas, no de tu negocio. Y la gente sigue a tu negocio, no a ti a no ser que seas alguien muy mediático.

Permíteme que insista … no confundas página de empresa con perfil personal.

6. Blog

El blog es como el diario que todos queríamos escribir de pequeños y que nunca pasábamos de la segunda página.

Ojito con esto: Si lo empiezas lo tienes que alimentar con contenido interesante para el lector, no sólo para ti ni para tu madre y tus tías, sino para tus seguidores. Quien lee un blog lo hace por uno de estos 3 motivos: entretenerse, aprender o informarse. Pues eso es lo que debe hacer el tuyo: entretener, instruir o informar, lo demás déjalo para las tertulias en tu casa, en tu bodega o en el bar.

¿Por qué te interesa tener un blog de tu negocio?:

  • SEO: si lo leen te ayuda al posicionamiento orgánico en buscadores
  • Entretiene, informa y/o instruye, justo lo que quiere tu lector, de manera que es un gancho en redes sociales para que un posible seguidor te conozca y te siga. Con las Redes Sociales atraes, con el Blog conquistas.

Planifícate para publicar periódicamente y por supuesto utiliza una buena imagen de calidad y una perfecta redacción, si no lo puedes hacer tú por cualquier motivo delega en un bloguero. Lo que hagas hazlo bien, es imagen de la empresa.

7. Redes Sociales

Si puedes no te limites a facebook y Twitter: hay más mundo. Piensa en otras Redes Sociales como por ejemplo:

  • Google+ (página, de gran ayuda para SEO y para la localización, ¡quién no utiliza Google Maps!)
  • TripAdvisor: aquí te cuento cómo y por qué darte de alta si tienes una bodega. Si tienes hotel o restaurante el modo de hacerlo es muy similar e intuitivo. Rápido, estás tardando
  • Pinterest y/o Instagram: aquí lo que se mueve son imágenes, que tienen un gran poder de atracción

Hay muchos más factores a tener en cuenta pero éstos me parecen los principales.

¿Y tú, qué opinas? ¿Qué otros factores te parecen básicos para las Redes Sociales de tu negocio del Vino? Cuéntame.

 

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