Cómo llegar al Cliente de Vino

30 Nov
Cómo llegar al Cliente de Vino

El Cliente es el Rey

Cómo llegar al cliente del vino, he ahí la cuestión.

Con tantísima competencia en el sector del vino hay que destacar de alguna manera para llegar al cliente.

Hace unos días estuve en una conferencia sobre Marketing del Vino organizada por Iñaki Albéniz (@inakialbeniz) y tuve la oportunidad de escuchar a Elías Azulay (@Ictusinvictus). Sígueles en Redes Sociales.

En ella se habló de varias cosas, sobre todo del Marketing Enzimático, pero yo me detengo en la idea principal: El Cliente es el Rey.

Vemos quién tiene el protagonismo en el Marketing tradicional y en el actual:

  • En el Marketing tradicional la reina era la distribución, seguido del cliente y en último lugar estaba (y sigue estando en ocasiones) el productor.

Es decir, la distribución es quien pone al alcance del cliente el producto. Esto me pones, esto compro. Esto no me pones, esto no compro. La distribución decide a cuánto compra y a cuánto vende, y punto.

  • En el Marketing actual el rey es el cliente, seguido del productor y por último la distribución. ¿Por qué? Porque el cliente tiene una información que tradicionalmente no tenía, la busca y la exige. Tiene poder.

Vamos al sector del Vino:

Como todo sector que se precie, el sector del vino vive gracias al cliente. ¿A qué cliente, al distribuidor o al consumidor? … Dímelo tú.

  • Para atraer al distribuidor la principal herramienta es el céntimo.
  • Para atraer al consumidor la principal herramienta es el producto/servicio (el céntimo también tiene mucho que ver, pero es más poderoso en la distribución que en el consumidor)

Si quieres atraer al consumidor necesitarás comunicarte con él y generarle emociones porque la información es lo que demanda y busca, y las emociones le gustan. Es decir, si le ofreces justo lo que necesita, o lo que le gusta, o más de lo que esperaba, o resulta que a ti te entiende cuando se lo ofreces, entonces se sentirá a gusto con tu producto/servicio. Ahí le tienes que dar, en la fibra sensible. Recuerda: sin consumidor final no tienes negocio.

Para llegar a él quédate con 2 factores importantes que te ayudarán a acercarte a tu consumidor:

  1. Big Data
  2. Lenguaje

Big Data en el sector del vino

Que levante la mano quien no utilice internet para nada.

Pues quitando a esas personas, el resto de la humanidad sí utiliza internet para buscar información, entretenerse, formase, divertirse, etc. Sus búsquedas, sus datos, preferencias y toda huella que dejan en internet se registran, y esa información (Big Data) se vende. Todos y cada uno de nosotros estamos etiquetados.

Si quieres dirigirte a un público concreto, bien sea en buscadores generales o por ejemplo en Redes Sociales, resulta que pagas y lo que tú quieras comunicar se comunicará a un perfil de usuarios que a ti te interese, y no a aquél que no te interese porque no aportará nada a tu negocio. Se acabó lo de el Marketing de masas, ahora vas al grano.

Entonces, ¿quieres hacer las cosas como toda la vida o prefieres cambiar al ritmo de tu cliente y del mismo modo que tu cliente? ¿Te interesa ese Big Data o eres de los que no le interesa?

Piensa que lo tradicional fue en su momento innovador.

Lenguaje en el mundo del vino

Elías Azulay hizo la misma pregunta a dos personas de bodegas y vinos muy diferentes: uno muy clásico y otro más moderno (etiqueta minimalista, vino de autor, etc):

Pregunta: ¿Qué destacas en la visita a tu bodega?

Respuesta: La tierra, la tradición familiar, el enclave

Bodegas y vinos muy diferentes y el mismo discurso: algo no encaja. Si visito una bodega, y a continuación otra y me cuentan lo mismo …

¿A qué tipo de cliente (consumidor final y/o turista) se dirige cada una de ellas?

En eso debes basarte para tu estrategia de Marketing: en el cliente, porque es a él a quien debes seducir, conquistar y fidelizar, y si no tienes eso presente podrás cometer el error de hablarle “en otro idioma”.

Si no te diriges a minorías sino al cliente más común, piensa que éste no es experto ni lo será por ciencia infusa al pisar tu bodega, restaurante, hotel o el negocio que tengas entre manos. Si sí te diriges de forma específica a expertos lo tendrás que hacer así, de forma específica porque no es el cliente común. Tendrás que dirigirte de otra forma, ahí sí vale lucirse con tecnicismos … si los controlas mejor que tu cliente.

Un ejemplo que me gustó: La Ficha de Cata de un vino tinto tiene términos de este estilo:

Rojo picota, taninos pulidos, largo en boca, vino redondo, …

¿Eso lo entiende o le importa a tu cliente? Si es así adelante, pero si te diriges a un público no experto se sentirá como me puedo sentir yo si me hablan en japonés.

Esa barrera que tradicionalmente existe entre vino y consumidor no se soluciona sólo bajando el precio del vino, ni con eventos para gente joven, hay que hablar su mismo idioma para que el consumidor se sienta cómodo y perciba que puede acercarse al Vino.

No pierdas nunca el norte mirándote a ti mismo y al pasado, a lo que hacían tus abuelos o tú mismo hace 10 años. Piensa que el cliente ha cambiado y por lo tanto tu negocio debe hacerlo también para adaptarse a él, del cliente vives.

Quiero agradecer a Iñaki Albéniz y a Elías Azulay lo que me enseñaron ese día y lo que voy a seguir aprendiendo de ellos siguiéndoles y asistiendo a más conferencias.

Él tiene poder …

él tiene poder …

el Cliente es poderoso,

el Cliente tiene poder.

¿Qué opinas? ¿te atrae lo que no comprendes? ¿cómo ves, en términos generales, la comunicación en el mundo del vino? ¿y en casos concretos? Cuéntame, me interesa.

Espero que te resulte útil este artículo sobre cómo atraer al cliente del vino.

¡Compartes? ¡gracias! 🙂

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