Cómo y por qué aumentar el Enoturismo en tu bodega familiar

23 Oct
Aumentar Enoturismo en bodega pequeña

Cómo y por qué aumentar el Enoturismo en una bodega familiar

En este artículo te doy razones para ofrecer enoturismo en una bodega familiar y cómo hacerlo.

Me pongo en el lugar de una bodega familiar, con una producción de vino discreta, que necesita a su cliente tanto como cualquier otra bodega como empresa que es, se encuentra con una competencia descomunal y para más inri ve pasar a los coches por delante de su puerta pero se paran en las otras bodegas, en ésas a las que mira con cierto recelo.

¿Te identificas con esa bodega?

Eres una bodega familiar pequeña y no se te ve, o no al menos tanto como a ti te gustaría, pero tienes tu vino listo para vender y lo tienes que sacar para meter el vino de la siguiente vendimia.

Puedes hacer 2 cosas:

  • hacer lo de siempre para obtener los mismos resultados o similares, o
  • introducir cambios para conseguir resultados diferentes.

Si optas por hacer lo de siempre sigue leyendo, y si te inclinas por introducir cambios también.

Cambios para impulsar el Enoturismo en una bodega familiar

El fin último y común a todas las bodegas es vender vino.

¿Cómo? Tradicionalmente mediante distribuidor. En la actualidad también, pero con internet el cliente va por delante y en muchos casos se vende vino directamente a través de la web, email o con venta directa en la bodega, prescindiendo del distribuidor.

Me detengo aquí, en la venta directa en bodega, y como en este blog hablo fundamentalmente de Enoturismo en él me voy a centrar, aunque la venta de vino en la primera visita a tu bodega no debe obsesionarte porque con el Enoturismo estás conquistando y/o fidelizando clientes a largo plazo. Ya has atraído a tu cliente, ahora debes centrarte en conquistarle para que repita, para fidelizar.

Vamos a tu bodega familiar:

Tienes un vino que vender, utilizas tus canales de distribución y venta pero no son suficientes, quieres más.

Cómo puede el Enoturismo ayudarte a aumentar las ventas de vino.

Puedes pensar que en muchas ocasiones, cuando abres por ejemplo los fines de semana en los que no hay actividad en la bodega, te sale más caro el collar que el galgo porque recibes pocas visitas, apenas compran vino y además has tenido que abrir unas botellas para que te digan que qué rico está este vino. ¿A que molesta? Normal.

¿Te planteas entonces si compensa o no ofrecer Enoturismo en tu bodega? Si es así te recomiendo que leas esto: ¿Sirve el Enoturismo para vender vino?

Para incrementar la venta directa de vino en tu bodega tienes 3 opciones:

  • No ofrecer Enoturismo y esperar a que tu cliente vaya a la bodega sólo a comprar vino. En este caso, el incremento de las ventas en bodega pasa necesariamente por conseguir que vayan más clientes que ahora y/o que compren más.
  • Ofrecer Enoturismo con visita a las instalaciones y cata de un par de vinos en la bodega o en la viña, bajando precios para vender más, cruzando los dedos para que compren más vino que ahora o cruzándolos para que vengan más turistas.
  • Ofrecer Enoturismo de otra forma, siendo proactivo para diferenciarte de las otras bodegas, de la bodega que tienes delante y donde se paran esos coches que ves pasar. No para que no vayan a esa bodega sino para que paren en la tuya también.

Te interesa conocer este dato: “según las estadísticas expuestas en las Enojornadas 2018 el 93% de las bodegas que lo implementan aumentan sus ventas de vino”. Texto literal de Las claves para un enoturismo más profesional y efectivo , publicado en La Semana Vitivinícola (@semanavi). Ahí lo dejo.

Cómo puede diferenciarse en Enoturismo tu bodega familiar.

Tu bodega familiar debe destacar si quieres que tu cliente sepa que existe, la mire, se interese por tu marca y tus vinos y compre.

De lo contrario, si tu cliente no tiene noticia de que tu bodega existe nada de lo demás sucederá. De sentido común.

1. Determina qué bodegas con Enoturismo tienes próximas a la tuya

Lo primero que debes hacer es definir qué bodegas están próximas a la tuya, en tu zona, en qué os parecéis y en qué os diferenciáis, y realizar un análisis DAFO tanto de tu bodega como de las bodegas vecinas.

Si te fijas no hablo de competencia sino de bodegas vecinas.

Análisis DAFO de bodega

Análisis DAFO

Los factores internos (Debilidades y Fortalezas) son propios de tu bodega, y los factores externos (Amenazas y Oportunidades) no dependen de tu bodega sino a factores que no dependen de ti, factores comunes que afectan a tu bodega y a las bodegas vecinas.

Una vez definidas las debilidades y las fortalezas de tu bodega y de las bodegas vecinas te recomiendo diseñar experiencias complementarias que harán la visita a vuestro destino enoturístico mucho más completa y satisfactoria para el turista.

2. Define a la competencia

Ahora sí hablo de competencia, y es porque no me estoy refiriendo a las bodegas vecinas.

Para destacar entre ese mar de oferta turística necesitas fuerza, tener cuerpo, y eso lo puedes conseguir pensando en clave destino turístico.

Tus vecinas no son realmente tu competencia sino tu complemento, un imán para atraer clientes que se interesan por vuestra zona, por vuestro destino enoturístico.

El grueso de los enoturistas te visita porque les atrae tu zona, tu destino, y ya que está te visita a ti y a otras bodegas, y si puede haber contraste entre vosotras mucho mejor. Hacéis equipo, os podéis complementar. Acostumbro a poner un ejemplo muy representativo: cuando te apetece ir a un bar a tomar algo, ¿vas a un bar aislado o a una zona de bares?

¿No creerás que el enoturista decide su destino para visitarte a ti? Si eres de las bodegas top puede que así sea, pero como me estoy refiriendo a la bodega familiar no creo que sea el caso. De hecho te interesa que esa bodega famosísima que arrasa esté cerca porque atrae turistas. Piensa que quien se desplaza a una determinada zona vitivinícola rara vez visita sólo una bodega.

¿Quién es entonces tu competencia?

Pues el sector turístico que atrae al cliente que a ti te interesa:

A nivel nacional tu competencia pueden ser otras zonas vitivinícolas (aunque son también aliadas porque trabajan para fomentar el Enoturismo, y eso te interesa), el turismo de sol y playa, el turismo de ciudad, etc.

Cierto es que puede ser un público objetivo muy diferente al tuyo pero no necesariamente: si buscas a un público de determinado status y poder adquisitivo puedes competir e incluso complementarte con los ejemplos que he nombrado ofreciéndole el Enoturismo. ¡Cuántas veces en Bilbao y San Sebastián pienso en que muchos de esos turistas que veo disfrutarían de lo lindo pasando un día en La Rioja o en Rioja Alavesa! En apenas una hora u hora y media se plantan ahí y cambian el chip completamente sin desconectar de algunos de sus intereses como puede ser la gastronomía.

Y a nivel internacional piensa en que tu competencia puede ser zonas vitivinícolas de países como Francia, Italia, Alemania, incluso de otros continentes como América, África y Oceanía.

Lo explica mucho mejor que yo Lluís Tolosa (@lluistolosa) en su libro Marketing del Enoturismo: 12 errores habituales 12 propuestas alternativas.

3. Unificación del Enoturismo para crear un destino turístico

Ya lo sé, ya hay asociaciones de bodegas que promueven el Enoturismo, no estoy aquí para inventar nada.

Para que un negocio de turismo, y también de Enoturismo, tenga éxito necesita al menos estos 5 ingredientes:

– objetivos claros

– recursos, tanto humanos como materiales

– profesionales del sector turismo (el Enoturismo es turismo) que sean grandes conocedores del sector del vino

– comunicación y

– venta del Enoturismo

Traslademos estos 5 requisitos a una agrupación de bodegas o de empresas del Enoturismo. ¿Están unificados estos aspectos? ¿Los miembros que las componen van todos a una de verdad? ¿Se promueve el Enoturismo de forma conjunta, en paquete, o de forma individual?

  • Si tu respuesta es “sí” estás tardando en unirte si no lo estás ya.
  • Si tu respuesta es “no” estás tardando en proponer mejoras o crear algo similar aunque sea a pequeña escala para con más cuerpo para ser más influyente y unirte a lo ya existente. No te recomiendo competir, desde mi punto de vista sería un error.

4. Ofrece experiencias de Enoturismo diferentes

No estoy hablando de artificios, excentricidades ni de invenciones, sino de ofrecer experiencias que ya existen y no te planteas ofrecer como experiencias de Enoturismo, o incluso de eliminar otras.

Instalaciones de elaboración de vino, que en definitiva son instalaciones de producción con acero, en ocasiones con alguna manguera por el suelo, resonancia acústica, según dónde un frío pelón, vamos todos en fila y nos paramos haciendo un corro para escuchar con cierta expresión de seriedad y de estar comprendiendo cosas que puede que no entendamos, pero cualquiera se atreve a decir “¿estoquéeloqueé?” etc. Y eso muchas bodegas lo venden como turismo.

Si entendemos que el turismo como concepto tiene un factor emocional, volvamos a leer el párrafo anterior y pensemos qué tiene de emocional, de romántico y/o de divertido la visita a la bodega que acabo de describir.

A Manel Colmenero (@manelcolmenero) le tienen que pitar los oídos continuamente porque hablo mucho de él, entre otras cosas porque me hizo ver 2 cosas referentes al Enoturismo:

  • Lo aburrido no existe
  • El turismo de experiencias tiene 3 características:
    • Entorno
    • Aprendizaje
    • Implicación

Esa persona a la que se le está haciendo larga la visita a tu bodega, a tus depósitos, que no entiende algunas de las cosas que le cuentas aunque diga que sí, que lleva hora y media de pie, tiene frío y se mira el reloj se está aburriendo, y puesto que nadie es capaz de recordar todo lo que le pasa en la vida y tenemos todos una memoria selectiva, si se aburre te olvidará o peor aún,  ¡te recordará y no necesariamente para bien!

Si has invertido en Enoturismo y tus visitas se aburren esa inversión de poco te habrá servido.

Para que tu cliente te recuerde debes impactarle, conseguir que disfrute, que aprenda, que se implique (que no se limite a escuchar), que se sienta bien y que se divierta (estoy hablando del turista medio, no del experto en vino).

Entorno

¿Qué es lo más atractivo de tu bodega? ¿La viña, un árbol, la sala de barricas, la tienda, la zona de estar, un calado, un ventanal? ¿Tu bodega tiene una entrada poco atractiva? Pues recibe a tus visitas en la viña y desarrolla la experiencia sobre todo en las zonas más bonitas y acogedoras.

Pasa por alto la zona menos atractiva y detente ahí donde tu cliente pueda disfrutar más, y evita también que tenga la sensación de estar viendo estancias que son para otros.

Ejemplo:

Pasas por una zona de estar apetecible que no cabe más y te dicen: “aquí solemos catar vinos” y tú agotada mirando ese sofá con ojos deseosos. ¿No te ha pasado?

Aprendizaje

Hablo en todo momento del grueso de las visitas a bodegas en España, hablo del turista que se interesa por el vino, principiante o aficionado pero ante todo turista. No hago referencia al experto en vino.

Esa persona que está haciendo Enoturismo es ante todo turista. Doy por hecho que las visitas que ofreces no son todas iguales sino que preguntas antes de arrancar cuáles son los intereses de tus visitantes. Ahí ves qué es lo que realmente quieren aprender, incluso ves si quieren aprender.

Te recomiendo no dar clases de química sino dar una información que le resulte útil a tus clientes, como por ejemplo dar a probar (no necesariamente dar a catar) diferentes vinos con diferentes alimentos, que experimenten y vean las diferencias entre uno y otro con un mismo alimento y determinen qué vino prefieren, con cuál se quedan para un queso ahumado, para unas frambuesas, para chocolate. Aprenden, eligen por sí mismos y de forma inconsciente se decantan por un vino. Les estás dando una información útil a la vez que disfrutan.

Implicación

El enoturista no puede ser sujeto pasivo, que se dedique a mirar y escuchar y punto. Para que recuerde su experiencia en tu bodega necesitas que se implique, que participe.

Un ejemplo es el que he explicado en el punto anterior, una cata en la que tu cliente elige en base a su criterio.

Puedes darle a probar un vino y que realice su pincho utilizando los ingredientes que le facilitas, puede jugar en una cata divertida, participar en un taller y que se lleve a casa su creación, etc. Lo que sea que le haga participar y no quedarse mirando, esto no es un cine.

De esta forma creas vínculos emocionales entre el enoturista y el vino, el enoturista y tu zona vitivinícola, el enoturista y tu destino turístico, y entre el enoturista y tu bodega. Venderás más vino y fidelizarás.

5. Difusión del Enoturismo en internet

Como dice Dino Bosco, responsable de Google Marketing Solutions para el mercado español “no nos conectamos a la web; vivimos conectados“.

No puedes prescindir de la difusión de tu Enoturismo en internet. Ahí se mueve el público objetivo de Enoturismo, así que ahí debes estar tú.

Cuando hablo con responsables de Enoturismo de bodegas, veo que se centran casi exclusivamente en Facebook.

Si es ése tu caso, y si no lo es también, te recomiendo encarecidamente que leas este artículo de Xavier Canalis (@XavierCanalis) publicado en Hosteltur: Ésta es la foto que Google ha hecho de los turistas digitales.

En él vemos que antes del viaje, el 88 % de los turistas digitales (el enoturista turista es) busca información y el 82% compra o reserva algo, y ¿dónde empieza a buscar?

  • El 23 % en buscadores
  • El 22 % en agencias online

Si sigues leyendo verás que sólo un 4% de los turistas digitales empieza a buscar en redes sociales.

No digo con esto que prescindas de las redes, ni se me ocurre, pero sí que no bases tu difusión digital en Facebook porque hay apuestas más efectivas, como por ejemplo publicidad en Google, trabajar el posicionamiento en buscadores (SEO, blogs, etc), trabajar con agencias de turismo digital, moverse en plataformas como TripAdvisor (aquí te explico cómo puedes dar de alta a tu bodega en TripAdvisor)

Con este artículo espero haberte ayudado a ofrecer Enoturismo en una bodega familiar.

Si tienes algo que comentar o preguntar te animo a hacerlo, me encantará.

¿Compartes? Gracias 😉

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2 comentarios to “Cómo y por qué aumentar el Enoturismo en tu bodega familiar”

  1. Elena Corzana octubre 26, 2018 a 08:37 #

    Este artículo es para quitarse el sombrero. Concreto, claro y completo. Enhorabuena, me has ayudado y seguro que a muchos más.
    Gracias,

    • Natalia Enrech octubre 26, 2018 a 08:41 #

      ¡Pero qué alegría me das, Elena! Mi única intención es ser útil a quien me lee, y sólo puedo hacerlo de manera sencilla y clara. Agradezco muchísimo tu comentario. Si quieres aportar alguna idea, matiz o lo que te parezca estás en tu espacio. Que tengas un buen día =)

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