Cómo vender Enoturismo

25 Mar
Comercialización del enoturismo

Cómo vender enoturismo

En este artículo hablo de cómo vender enoturismo.

El enoturismo es un servicio que ofrece la bodega. Hablo de bodega por no citar todos los negocios que giran en torno al enoturismo y porque la visita a bodega es la actividad más demandada por el enoturista según  el Informe de visitantes a bodegas y museos del vino asociados a las Rutas del Vino de España de Acevin.

¿Qué ofrece una bodega?

  • Vino (todas las bodegas)
  • Enoturismo (no todas, sólo las que quieren captar clientes ofreciendo experiencias en bodega)

Venta de los vinos

La bodega elabora el vino y lo tiene que vender porque esto es un negocio. ¿Cómo se vende ese vino? ¿Lo hace el propietario “a pedal”, desplegando sus encantos por toda la geografía y tratando de llegar al mayor número de clientes posible?

A nadie se le pasa por la cabeza que una bodega, por pequeña que sea, no venda sus vinos a través de distribuidores. Si lo hiciese sólo por sí misma se limitaría fundamentalmente a:

  • la venta directa en la bodega por compradores y por clientes de enoturismo
  • lo que alcance esa persona que, desgañitada, se encargue de llegar a todas partes
  • y a la venta online desde la web de la bodega y desde tus medios sociales.

Lógicamente, a través de un distribuidor (online u offline) se multiplica y se potencia el número de ventas de los vinos.

Venta de enoturismo

El enoturismo es el otro “producto” que puede vender una bodega.

Si lees el apartado anterior y piensas en enoturismo en lugar de vino, verás que si te dedicas a vender tus experiencias de enoturismo a través de tu web y de tus redes sociales, tus ventas serán muy limitadas. No obstante te interesa tener tu web con tienda online de enoturismo, por supuesto, la posibilidad de reserva desde la propia web debes ofrecerla, el tráfico a tu web debes aprovecharlo también para aumentar las ventas de enoturismo de manera que quien aterrice en tu web pueda ver qué ofreces, cómo, a qué precio y tenga la posibilidad de comprar una visita ahí mismo a un click.

Pero como ocurre con el vino, a través de distribuidor conseguirás mucho más alcance y por lo tanto las probabilidades de venta serán mucho mayores. Es algo tan simple como pensar en vender a través de un vendedor.

Esto parece una obviedad, pero lo escribo porque en ocasiones me encuentro con personas de bodegas que se lamentan de las pocas visitas y resulta que pretenden que lleguen a través de la pestaña de “contacto” de su web o como mucho publican en su página de Facebook las lindezas de su bodega, todas las experiencias de las que se puede disfrutar en una visita calcada a la de cualquier otra bodega de su entorno pero con menor difusión.

Distribuidores de enoturismo

¿Y quiénes son esos distribuidores de enoturismo?

Debemos tener presente que el enoturismo es turismo, de manera que para vender enoturismo debes pensar en distribuidores de turismo que te ayudarán a visibilizar, ofrecer y vender tus experiencias.

No sé cuál es tu caso concreto, pero conozco bodegas con una sola persona encargada de gestionar el enoturismo y que además hace otras muchas cosas, de manera que tampoco puede dedicar el tiempo necesario a mover la bodega a nivel online de forma efectiva ni a negociar con touroperadores.

En ese caso, lo de publicar en Facebook e Instagram y pensar que así tiene cubierta su estrategia digital puede resultar incluso tentador:

“ando con mucho lío y en Facebook en Instagram me ve medio mundo”

Si es éste tu caso te recomiendo que vayas al grano, que definas claramente cuál es tu público objetivo de enoturismo y te muevas en sitios donde se encuentran esas personas con ganas de moverse, conocer lugares nuevos, desconectar y vivir experiencias singulares:

  • agencias de viajes, especialmente indicadas para enoturismo de clientes extranjeros, enoturismo de lujo, familiar y MICE (de trabajo, de empresas)
  • agregadores de ofertas si lo que buscas es volumen más que margen, si buscas muchos visitantes a menor precio
  • empresas que ofrecen ocio y experiencias singulares
  • empresas específicas de enoturismo
  • blogs de viajes que permiten realizar reservas
  • market places de turismo.

En definitiva, piensa en plataformas especializadas en turismo, ocio y gastronomía, y no te obceques en limitarte a redes sociales horizontales, generalistas, en la que lo mismo te encuentras una suculenta tarta que una frase para filosofar, unos pies o alguien sacando la lengua.

Ahora quiero detenerme en las plataformas de venta online de enoturismo y en las agencias locales.

Plataformas de distribución de turismo online

Como ves hablo de turismo, el enoturista es turista y es en ese ámbito en el que se mueve para inspirarse en su próximo plan.

Algunas plataformas online que veo indicadas para promover y captar clientes de enoturismo son:

Aquí te explico cómo darse de alta en TripAdvisor como bodega de forma muy sencilla.

Agencias locales de enoturismo

Sin duda conocerás empresas locales que se dedican a ofrecer excursiones, visitas y experiencias únicas en tu zona. Son empresas en las que debes confiar para mover tu producto, tus experiencias, y a las que te conviene adaptarte sí o sí porque captan clientes que son tu público objetivo y tienen unas determinadas exigencias, o unos determinados gustos. Esa empresa sabe lo que quiere su cliente y puede venderle tus experiencias siempre y cuando te adaptes tú a esa empresa. ¿O pretendes que alguien te compre algo que no le convence? Hay otras muchas bodegas donde escoger y ninguna obligación de elegir la tuya.

Hace unos días estuve escuchando a Alicia Estrada (@vinoturismo en Twitter, síguele si quieres aprender y disfrutar leyendo sobre enoturismo) y nos decía que a veces tenía problemas para encontrar el producto, buscaba bodegas para ir con clientes y éstas no cedían a cosas como realizar una cata en la viña. Y no es la primera persona a la que le oigo lamentarse de algo así. Es decir, hay una demanada de enoturismo y resulta que hay bodegas que se permiten el lujo de decir que no. Bodegas a las que les ofreces llevar a clientes, a posibles compradores y embajadores de la marca, les ofreces la posibilidad de dar a conocer sus vinos de una forma cercana con una elevada probabilidad de fidelizar, y tras pensárselo deciden que no. ¿Harían lo mismo con un distribuidor de vino, con alguien que tiene compradores de su vino?

Al distribuidor hay que mirarle con cariño y tratarle con más cariño todavía. ¿A qué me estoy refiriendo? A hacer que piense en ti y no en otro negocio, a darle un motivo para que ni se lo piense cuando quiera llevar enoturistas a una bodega, a darle una comisión como ocurre en cualquier otro sector.

No te interesa a ti, como bodega, que el distribuidor repercuta su beneficio en el precio que cobra al cliente final porque en ese caso el enoturista se sentiría “penalizado” por ir y conocer tu bodega a través de ese distribuidor, de la agencia. Si lo descubre prescindirá del distribuidor, la agencia pasará de ti y de tu bodega y llevará a esos grupos de enoturistas a otro lugar que le dé beneficios y no estropee su reputación, llevará a otro lugar a turistas con ganas de conocer bodegas, con ganas de disfrutar del viñedo y de probar unos vinos que probablemente compre. Es decir, llevará a tus posibles clientes a otra parte.

Te repito lo que decía unas líneas más arriba sobre lo que ocurriría si la bodega vendiese vino sin distribuidor, y aplícalo al enoturismo:

  • se limitaría a la venta local
  • a lo que alcance esa persona que, desgañitada, se encargue de llegar a todas partes
  • y a la venta online desde la web de la bodega y desde tus medios sociales. Pregúntate: ¿cuántas ventas online estás consiguiendo actualmente a través de la web de tu bodega y de los medios sociales?

Si quieres que alguien te explique esto mucho mejor que yo y de forma muy amena no tienes más que leer Marketing del Enoturismo: 12 errores habituales y 12 propuestas alternativas de Lluís Tolosa.

Evidentemente todo se puede y se debe compaginar, la venta directa de enoturismo es fundamental pero con el apoyo del distribuidor de enoturismo las ventas y los resultados se multiplican.

Y recuerda: sin comisión te cargas a tu distribuidor, a quien vende visitas a tu bodega. ¿Te compensa? Haz números y me cuentas.

Hasta aquí estas pinceladas sobre la nada fácil labor de comercializar el enoturismo.

¿Qué otras formas de vender enoturismo te parecen acertadas?

Una respuesta to “Cómo vender Enoturismo”

Trackbacks/Pingbacks

  1. Cómo influir en la decisión de compra de Enoturismo | enosocialmedia - mayo 26, 2019

    […] El motor de reservas y la forma de pago deben ser limpios, ágiles y sobre todo seguros. Esa posibilidad de compra, la tienda, debe estar sí o sí en tu web, y por supuesto la misma confianza, sencillez y agilidad tecnológica debes exigirles a tus distribuidores online. Aquí puedes ver cómo y dónde vender tus experiencias de enoturismo. […]

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