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Cómo influir en la decisión de compra de Enoturismo

26 May
Cómo influir en la decisión de compra de Enoturismo

Decisión de compra enoturismo

Hoy te hablo de cómo influir en la decisión de compra de enoturismo a nivel online

El enoturismo es un modelo de negocio, le quieres sacar rentabilidad y no consigues los resultados que esperabas.

¿Es esa tu situación? Si es así te invito a que te sientes y leas este artículo en el que voy a explicar cómo influir en la decisión de compra de enoturismo a nivel online.

Para influir en la decisión de compra de enoturismo ponte en la piel del enoturista

Como ocurre en cualquier tipo de negocio, el cliente es el rey.

Cliente de Vino

El Cliente es el Rey

No he dicho lo de que el cliente tiene siempre la razón, ojo. Digo que es el rey, y con eso me refiero a que todas las acciones de marketing deben ir orientadas a él. Del cliente vives.

Todos somos clientes de algo, y todos o casi todos hemos sido turistas en algún momento de nuestra vida, con lo cual te resultará sencillo ponerte en la piel del turista, en concreto del enoturista.

Cuando una persona decide que quiere hacer una escapada indaga, se inspira (a veces uno se inspira sin haberlo buscado y luego decide la escapada), se decide por un destino, o por una bodega, hotel o lo que sea y compra.

Para que el enoturismo que ofreces sea un éxito tu meta no debe ser quedarte ahí. Si tienes por ejemplo una bodega te interesa enamorar a tu cliente de tal forma que te recomiende y repita, y si no regresa al menos que compre y se haga fan de tus vinos. Te interesa hacer marca, convertirte en top on mind en relación al vino o a bodega.

Entonces las 4 fases del proceso de compra de enoturismo pueden ser:

Proceso de compra de Enoturismo

Cómo se compra el enoturismo

  • Necesidad o deseo: A tu posible cliente le apetece largarse unos días para desconectar, o le apetece en concreto hacer enoturismo, o visitar determinada bodega o ir un destino en particular.
  • Información: Investiga, busca dónde dormir, dónde comer, qué visitar, qué hacer en ese destino. Compara precios, calidades y servicios.
  • Compra: Tu cliente se decide por tu bodega y reserva.
  • Fidelización: Tu cliente repite la experiencia y/o te recomienda.

Qué acciones implementar para influir en la decisión de compra de enoturismo

Para conseguir el éxito en tu enoturismo debes implementar acciones orientadas tu cliente, en ese público objetivo de enoturismo.

Target del Enoturismo

Público objetivo del Enoturismo

Una vez definido a tu cliente objetivo debes crear o diseñar experiencias de enoturismo específicas para él, de ahí que te interese tener claro qué tipo de enoturista es, y también debes atraer y llegar a tu público objetivo de forma eficaz. Ten en cuenta que tan importante es el producto como la comunicación, pues no siempre los más exitosos son los mejores productos sino los que mejor llegan al cliente.

Para llegar a tu público y retenerle debes conocer bien ese proceso de compra y actuar en cada una de las fases.

Hay quien se obceca en atraer, atraer y atraer pero ahí se queda. Error. Es como si quisieras conquistar a una persona, consiguieras que se fijase en ti y punto pelota. ¿Te darías por satisfecho? Pues eso es lo que muchas bodegas trabajan, la atracción y ya.

1. Atraer al cliente de enoturismo

El conseguir un cliente pasa necesariamente por la atracción. Antes se decía que había que crear la necesidad, pero ahora parece que no se estila. Yo te lo digo así y me entiendes perfectamente.

Se trata de que una persona que forma parte de tu público objetivo pase de no saber de tu existencia a saber que existes y además atraerle.

Es decir, con la atracción no solo te das a conocer sino que además no pasas desapercibido para tu público objetivo.

¿Cómo puedes atraer a tu próximo cliente a nivel online?

  • Con publicidad: para conseguir clientes a corto plazo. Publicidad en buscadores (SEM), en redes sociales, en portales de viajes, de ocio, de vinos, etc.
  • Con contenido: para conseguir clientes a largo plazo. Para eso debes emplear el marketing de contenidos para bodegas. Puedes utilizar redes sociales para acercarte y entablar conversación con tu objetivo, artículos en revistas online, blog propio y blogs de otras personas o marcas, infografías, etc. Siempre, siempre, siempre contenido interesante para tu público.

En ambos casos debes utilizar imágenes de calidad, atractivas, que transmitan emociones y por supuesto que te diferencien de los demás, incluyendo personas que vivan lo que tu público busca, como relax, diversión, misterio, etc. Cuantas más imágenes publiques, mejor.

Con un buen contenido de calidad y orientado a tu cliente objetivo despiertas interés, ofreces una buena opción para cubrir unas necesidades de ese público o también generas el deseo de visitar tu bodega, tu destino y disfrutar.

Recuerda:

La imagen atrae y el contenido vende

Atraer y vender Enoturismo

Atraer y vender enoturismo. Vector imán, creado por brgfx

2. Informar sobre tu bodega o destino de enoturismo

Ya has dado un paso y tu público sabe que existes y se ha fijado en ti porque no le has dejado indiferente con tu contenido o con tu publicidad. Has pasado de ser una bodega desconocida a ser “alguien”.

Ahora tienes que profundizar. Si pretendes que ese público termine comprando, repitiendo y recomendando no te puedes quedar ahí, le tienes que gustar.

Dependiendo del tipo de turista podrás convencerle rápidamente con imágenes, servicio, precio, horarios, ubicación, experiencias e idiomas, puede que con esa información pase directamente a la compra, pero en otras ocasiones necesitarás trabajarlo más y personalizar.

Ojo con el tema precios: si vendes “entradas” directamente desde tu web y también desde otros portales (distribuidores) te recomiendo que el precio sea el mismo, de manera que al cliente final no le suponga un sobrecoste el hecho de reservar a través del distribuidor. ¿Qué conseguirías? Que el distribuidor prescindiese de ti y de tu bodega, que no te llevase clientes.

El diseño y la información de tu web tienen que ser perfectos. La web es como tu casa, si uno ve que no va está cómodo se va aunque dentro pudiese encontrar lo que está buscando.

Con sus datos de contacto como email o teléfono (siempre con consentimiento, claro) podrás tener una conversación más directa, más personal y podrás crear contenido específico para lograr hacer un seguimiento y llegar a buen puerto. Habrás conseguido que esa persona que ha mostrado interés por tu marca (bodega, destino o lo que sea) te dé pie a tener mayor contacto porque te ha facilitado sus datos. Es el momento de personalizar.

3. Comprar o reservar la visita a tu bodega o destino de enoturismo

Para que tu cliente compre o reserve una visita a tu bodega a través de internet debes apostar por tecnología, confianza y agilidad.

El proceso de compra debe ser muy claro, simple y seguro. Y aunque parezca una obviedad debe ser agradable, persuasivo y no una venta agresiva, pues a nadie nos gusta que nos vendan nada pero sí nos encanta comprar. ¿A ti también te sucede?

El motor de reservas y la forma de pago deben ser limpios, ágiles y sobre todo seguros. Esa posibilidad de compra, la tienda, debe estar sí o sí en tu web, y por supuesto la misma confianza, sencillez y agilidad tecnológica debes exigirles a tus distribuidores online. Aquí puedes ver cómo y dónde vender tus experiencias de enoturismo.

Comercialización del enoturismo

Cómo vender enoturismo

4. Fidelización

La fidelización es lo que da sentido al enoturismo

Fidelización del enoturismo

Fidelización del enoturismo

La fidelización consiste en que el cliente puntual se convierta en cliente habitual.

El enoturismo es una herramienta de marketing que sirve para enamorar al cliente y fidelizar, que no sea flor de un día. Como dice el gran Paul Wagner, todo un referente en enoturismo de Napa, el objetivo debe ser que el visitante entre como cliente y salga como amigo.

¿Cómo puedes conseguir un cliente fiel? Manteniendo el contacto siempre de forma no invasiva.

3 formas de fidelizar a nivel online son estas:

Email marketing

Para poder enviar emails necesitas una buena base de datos fiable y actualizada y por supuesto un consentimiento expreso de la persona a la que te diriges.

Ten en cuenta estas 3 claves para que tu “amigo” abra tu email y que este tipo de marketing dé resultados:

  • Asunto: corto, claro y no más de 40 caracteres. Ventajoso para tu cliente pero no invasivo. Transmite exclusividad:

3 planes de primavera para socios del “Club Tal”

Plan gastronómico para sibaritas como tú

Diseña tu vino y tu etiqueta

  • Contenido: útil, práctico e interesante para tu público. Algo que le beneficie, nada de la clásica promoción que verá idéntica en cualquier otro medio.
  • Frecuencia: no atosigues. Márcate pocas fechas que te permitan aportar valor entre una y otra. Interesante felicitar su cumpleaños si lo sabes, y el envío de email cerca de fechas especiales en las que uno planifica escapadas.

Redes sociales y blog

Las redes sociales sirven para socializar. Para captar la atención de tu cliente, para crear un vínculo entre tu marca y el usuario, y también para mantener el contacto.

El blog sirve para estrechar lazos con contenido de valor, interesante para tus seguidores, esas personas que has conocido, que les ha gustado la experiencia en tu bodega contigo y que les gusta lo que cuentas. Has sido todo un descubrimiento para ellos.

Quien te sigue compartirá con los suyos lo que le aportas y eso te ayuda a la difusión porque lo que aportas es interesante, útil o entretenido.

Club del vino

La finalidad del club del vino de la bodega es fidelizar transmitiendo a los socios exclusividad.

La estrategia desde el enoturismo es la siguiente:

La experiencia en la bodega está claramente enfocada a la satisfacción del cliente. Él es el rey y a él hay que conquistarle. No para conseguir que antes de irse compre unas botellas sino para que compre sobre todo cuando no esté en la bodega. Estará más tiempo fuera de la bodega que dentro, ¿cuándo interesa que compre? A la bodega va una vez, o con un poco de suerte volverá, pero el vino puede comprarlo en cualquier momento. ¿Tu vino u otro? Si quieres que sea el tuyo dale motivos emocionales, los implicados en la fidelidad.

Aquí te cuento cómo emplear las emociones para atraer al cliente de enoturismo, pero te interesa ir más allá e involucrarle para que sienta que forma parte de la marca y que compre tu vino.

Para conseguirlo partimos de una experiencia en bodega cercana, divertida, una experiencia que venda exclusividad, que el cliente se sienta como el único que ha estado ahí. Cuando la experiencia es excelente es más fácil que se haga socio del club, hay que aprovechar ese momento para captar socios de forma gratuita, y una vez captados se siguen una serie de acciones:

  • Se crea una base de datos lo más completa posible, con detalles observados de su comportamiento, actitud, aficiones, idioma utilizado, etc.
  • Se calendarizan las comunicaciones, mejor pocas y espaciadas para no atosigar, pues es preferible que te echen de menos a que te echen de más. Es recomendable utilizar el email marketing y también las redes sociales, indicando en todo momento que son privilegios exclusivos para socios, lo que puede hacer que captes nuevos socios.
  • Se diseña el tipo de ofertas: packs especiales de vinos a un precio exclusivo para socios de tu club del vino, etiquetas personalizadas, eventos para probar los nuevos vinos, felicitaciones personalizadas, experiencias de enoturismo exclusivas, cesión de espacios para fines particulares del cliente, etc.

El definitiva, el club del vino ayuda a crear un vínculo especial entre el cliente y la bodega, entre amigos. Es una forma de hacer marca utilizando el lado emocional, haciéndole sentirse especial al socio del club.

Estarás pensando que me dejo una técnica de fidelización fundamental: el descuento por puntos, una rebaja en el precio del vino o de la visita de enoturismo para sucesivas ocasiones.

El descuento para próximas compras es una técnica que funciona en muchos tipos de negocios, como supermercados, tiendas de moda, etc. Personalmente no me gusta ofrecer descuentos de no ser de forma muy puntual, porque el vino tiene no solo precio sino valor, y las experiencias también, y el poner un precio menor en próximas compras puede hacer que el cliente se haga fiel solo por precio, y ese tipo de cliente no es el que me interesa porque es infiel por naturaleza, pues es el típico que si encuentra algo similar 1 céntimo más barato te abandona.

Veo que quizá me he alargado demasiado, sí más que otras veces. Si has llegado hasta aquí te doy las gracias y también te pido que me des tu opinión, me interesa mucho.

Espero haberte ayudado a saber cómo influir en la decisión de compra de enoturismo.

¿Compartes? Gracias 😉

 

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¿Sirve el Enoturismo para vender vino?

7 Mar
¿Sirve el Enoturismo para vender vino?

Vender vino en Enoturismo

¿Sirve el Enoturismo para vender vino?

No ofrezco Enoturismo en mi bodega porque me hacen venir en sábado o domingo y abrir unas botellas de vino para que la gente mate el tiempo aquí, y encima no compran vino. Lo que cobro por la entrada no me compensa, y si tengo que poner a alguien para que les atienda palmo pasta”

 

¿Cuántas veces has oído, o incluso habrás dicho frases similares a ésta? Yo unas cuantas.

Ofrecer Enoturismo está de moda pero lógicamente no es obligatorio. Es más, en mi opinión es contraproducente ofrecerlo si tu objetivo no es enamorar al cliente, al turista, a tu “invitado” (nadie enamora ni se enamora si no hay cercanía, por eso me parece importante pensar en el cliente como en un invitado).

El Enoturismo es una fuente de ingresos, y debemos verlo sobre todo como una inversión, como una oportunidad para dar a conocer nuestros vinos, hacer “marca” y sobre todo para fidelizar a ese turista que nos ha buscado (o nos ha encontrado de casualidad), ha decidido visitarnos, se ha desplazado y ha pagado una entrada para conocer nuestra bodega y nuestros vinos.

Piensa en un ligoteo: esa persona que te encanta (el público objetivo de tu bodega, público objetivo de Enoturismo) te busca o te encuentra, muestra interés por ti, te llama y queda contigo porque quiere conocerte. ¿Ves ahí una oportunidad o prefieres no quedar con esa persona porque a lo mejor luego no te invita a cenar? ¿Crees realmente que eso no te compensa?

Pues mira, puedes gustarle sin más, puedes enamorarle (y así fidelizarle) y puedes también decepcionarle. Eso dependerá en gran medida de ti.

Enoturismo para fidelizar

Enamorar con Enoturismo

Fantástico sería vender grandes cantidades de vino en cada visita, pero habitualmente la gente no visita una bodega en camión para llevarse el vino que compra.

¿Qué hacen en otras zonas vitivinícolas del mundo para que el Enoturismo sí genere venta directa?

Crear lazos entre el turista y la bodega, entre “tu invitado” y tú,  centrarse en el aspecto emocional más que en el vino en sí porque desengáñate, vinos hay muchísimos y para todos los gustos, y el tuyo será muy bueno … como muchos otros. Te lo tenía que decir.

¿Y cómo puedes crear esos lazos?

  • En la visita
  • Tras la visita

 

Fidelizar al enoturista en la visita a la bodega

Puedes fidelizar al enoturista en la visita a la bodeda diferenciándote del resto de bodegas, incluso complementándote con ellas (es más que probable que ese enoturista visite bodegas vecinas, ya que ha ido hasta allí).

Esa visita a la bodega debe ser memorable, la debe atender una persona que sobre todo tenga don de gentes, que sea empática y simpática, que sepa estar, que tenga carisma, que tenga una gran capacidad de adaptación a diferentes tipos de cliente, que haga pasarlo bien a quien visita la bodega, que sepa contar historias, conquistar, transmitir emociones, y además … que sepa de vino.

Lluís Tolosa, experto en Marketing de Enoturismo, escritor, sociólogo y la siguiente persona a la que seguirás en Twitter @lluistolosa, habla en su libro Marketing del Enoturismo: 12 errores habituales, 12 propuestas alternativas, de diferentes tipos de visita a la bodega. Entre otras cosas habla de ofrecer “talleres” en lugar de visitas. No sigo hablando porque lo explica perfectamente él en su libro.

Vaya por delante que pongo el enlace al libro porque lo recomiendo de verdad a quienes gestionen Enoturismo o tengan intención de hacerlo. Muy a mi pesar no conozco personalmente a Lluís … todavía.

Generalmente recuerdo la bodega, a veces reconozco el vino, siempre recuerdo a quien me atendió.

Fidelizar al enoturista tras la visita a la bodega

Tras el primer encuentro quieres más, quieres fidelizar.

Para fidelizar debes facilitar la compra de tu vino a quien lo desee. Algo muy habitual, sobre todo en enoturistas de otros países, es que vienen, les encanta tu vino, y no lo consiguen en su país.

En España puede ocurrir que el vino les guste pero no sepan dónde tomarlo en su lugar de residencia habitual. Siempre puedes indicarle dónde tomarlo pero ahí le estás forzando a ir a un lugar sólo por tu vino, tiene que hacer un esfuerzo. Lo que sí se puede hacer es facilitar la compra directa, la compra de botellas de vino, y para eso debes poner todas las facilidades: tienda online si la tienes, email de contacto, teléfono, WhatsApp, etc.

Comentaba al principio de este artículo que conviene ver el Enoturismo como una inversión. Puede que en el primer encuentro, en la visita, no vendas vino o vendas mucho menos de lo que esperabas, pero no por eso debes tirar la toalla porque hay vida más allá de la visita.

Vamos a ver cómo podemos fidelizar a ese enoturista que nos visitó:

1. Mantener la relación con el enoturista y ser Top of mind.

Cuando la experiencia en una bodega es digna de recordar, queda en la mente del turista, a la hora de comprar vino o de pedir vino en un bar o restaurante pensará en el tuyo porque le gustó y porque recuerda su experiencia en tu bodega y si lo haces bien te recordará a ti:

es que el de esta bodega es amigo mío

Tener un embajador de tu marca, que recomiende tus vinos y tu bodega a sus amigos, familiares y gente de su entorno no tiene precio.

2. Club de vinos

El club de vinos tiene ventajas tanto para la bodega como para el cliente.

Es una herramienta de fidelización que funciona en muchas bodegas de países como EEUU y que en España no parece estar apenas utilizada.

Para que el club de vino sea eficaz debes tener una base de datos y segmentar, personalizar, ofrecer promociones de vinos, catas de nuevas añadas, invitación a determinados eventos, ofrecer vinos exclusivos para los miembros del club, con etiquetado personalizado, etc, siempre por segmentos. Hacer que ese usuario tenga ciertos privilegios y que además sea consciente de ello.

3. Redes Sociales

Las Redes Sociales te permiten mantener el contacto con esa persona que ha visitado tu bodega, y si tu contenido es de su interés y eres capaz de generar interacción, el alcance de tus publicaciones será mayor y más personas de su entorno sabrán de tu existencia.

En Redes Sociales te interesa tener seguidores DE CALIDAD. No te obsesiones con el número, obsesiónate con el tipo de seguidor que tienes y el que puedes conseguir.

Utilízalas para interactuar con tu público, humanizar tu bodega, mantener el contacto con quien ha estado y ha disfrutado haciendo Enoturismo. Mantén vivo el contacto con esa persona para establecer una relación que os interese tanto a ti, a tu bodega como a esa persona.

¿Sirven las Redes Sociales para vender? La pregunta del millón.

Las Redes Sociales sirven para socializar, mantener un contacto con el enoturista que disfrutó tanto en tu bodega, para seguir siendo Top of mind, para recordar a esa persona que te ha visitado que sigues ahí, que te importa, que te acuerdas, que compartes cosas que le gustarán, que le interesarán, que tienes novedades, que tu Club de Vino le está esperando  y a la gente de su entorno también.

Hago de nuevo la pregunta: ¿Sirven las Redes Sociales para vender? Contéstame tú.

4. Blog

El blog de tu bodega es una excelente herramienta para atraer y fidelizar.

Se trata de una bitácora, un apartado en tu web en el que el usuario puede leer artículos de su interés relacionados no sólo con tu bodega y tus vinos (ojo con eso, puede ser cansino y generar rechazo) sino también y sobre todo artículos que le resulten útiles y/o que les recuerden a la visita que hicieron a tu bodega y que quieren repetir.

Este blog es un buen contenido para difundir en Redes Sociales, foros, revistas del sector, etc.

5. Mailing

Se trata de enviar emails con fines comerciales. No necesariamente para vender en cada email, ni mucho menos, pero sí para mantener viva la relación y el interés de tu suscriptor por tus vinos o tu bodega.

Estos emails deben ser útiles, breves y concisos. Que aporten valor, que aporten una ventaja para quien lo recibe, que estén segmentados y por supuesto espaciados en el tiempo.

Ejemplo: invitación a catar la nueva añada de tal vino, ideas de maridaje, nuevo vino exclusivo y de producción limitada que sólo se vende en bodega, cata en tal sitio, etc.

Repito la pregunta y contéstame tú:

¿Sirve el Enoturismo para vender vino?

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