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Factores que más influyen en la compra de vino y cómo utilizarlos (Parte 2)

13 Jul
Qué nos influye al comprar Vino

Factores que más influyen en la compra de Vino

En este post hablo de los factores que más influyen en la compra de vino.

En mi anterior post trato los 5 primeros factores que más nos influyen al comprar vino y en éste continúo hasta el número 11, pues 11 son los que más influyen según un informe de la consultora Wine Intelligence (leído en Vinetur)

Para no perder el hilo y por si no has leído ninguno de los 2 artículos los enumero:

  1. Variedad de la uva
  2. Marca reconocida
  3. País de origen
  4. Región de origen
  5. Recomendación de amigos o familiares

Ahí me quedé. Ahora sigo con el resto, con un pequeño apunte en cada uno indicando lo que yo creo que la bodega puede hacer para influir en la decisión de compra:

  1. Recomendación en tienda

El peso de una recomendación personal es incuestionable.

Tienda de vino offline: si el cliente pregunta es porque espera una respuesta que le resulte útil. 2 situaciones:

– ¿Qué vino me recomienda?

– Tenemos éstos (la carta de vinos) y en promoción éste, se pide mucho.

– ¿Qué vino me recomienda?

– “Depende de lo que pidan. Éste es un vino joven, muy afrutado, perfecto si toman tal cosa. Éste otro es un semidulce. Le doy a probar y verá la diferencia, usted elige.

Eso me ha sucedido y es lo que me ha llamado la atención de ese bar frente a otros. Tendrán los mismos vinos, pinchos similares, pero la atención es lo que diferencia a un sitio de otro. Los del segundo ejemplo me han fidelizado y lo he contado. La recomendación de un cliente es valiosa y mucho más fiable que lo que te pueda contar una marca de sí misma.

¿Qué puedes hacer si tienes una bodega y quieres que tus vinos sobresalgan en una tienda o bar? Formar a la persona que esté de cara al público, al menos que tus vinos los conozca muy bien porque le resultará mucho más sencillo hablar de ellos y recomendarlos.

El consumidor de vino en España compra mayoritariamente en supermercados, ¿a quién preguntar? Se trata de autoservicio y no es habitual ver a alguien asesorando en el lineal, si está suele ser reponiendo. ¿Qué hacer en ese caso? Poco. Ahí quien compra lo hace generalmente porque conoce la marca, por precio, porque le llama la atención la etiqueta o porque quiere probar vinos que no conoce. En ese terreno te recomiendo concentrar tus esfuerzos en la etiqueta o en que se conozca tu vino por otro canal o con ofertas de lanzamiento, sólo de lanzamiento y muy puntuales, no oferta permanente que puede devaluar a tu vino y hacer daño al sector (es una opinión personal).

Tienda de vino online: en este punto no me voy a extender. Te interesa conocer bien el perfil del comprador, te recomiendo que leas este artículo: Quién compra vino online

  1. Recomendación de un crítico de vino

¿A quién le influye este tipo de recomendación? Sobre todo:

  • al entendido en vino (comprador habitual),
  • al que no tiene ni idea pero quiere comprar buen vino y eso le sirve de referencia (comprador puntual)
  • y al snob que no sabe pero hace como que controla (comprador minoritario, habitual o no en función de sus compromisos)

¿Le influye mucho al consumidor habitual, al que compra vino porque le gusta cenar con su copita?

Piensa cuál es el consumidor de tu vino y valora si te compensa incidir en este asunto.

  1. Contenido alcohólico

Tu vino tiene el que tiene, ahí no voy a entrar.

  1. Recomendaciones en libros o guías

Ve a lo que tienes a tu alcance. Muchos de estos libros o guías funcionan previo pago, otros no.

¿Qué te recomiendo? Utilizar los Medios Sociales: foros, blogs y redes sociales. Si lo que estás buscando es recomendaciones tienes que conseguir que otros hablen de ti, es lo más fiable. ¿Qué vas a decir tú de tu vino?

  • Foros: si no estás habituado a ellos te diré que es como la plaza del pueblo. Hay diferentes grupos cada uno con su tertulia y tú te incorporas a la que más te interese. Escuchas, intervienes, creas una tertulia nueva o te vas. Algunos foros, como por ejemplo los de Verema, son muy activos e interesantes. Quien entra en el foro es tu público objetivo porque está interesado en el vino y está dispuesto a escuchar, aprender, compartir, … o es otra bodega que no va a estar en absoluto interesada ni en tu vino ni en el de otros. Te da lo mismo porque ésa no te interesa pero los demás sí. Te recomiendo que participes con un perfil personal. Habla también de otros, o de intereses comunes como aspectos que más se valoran en el vino, novedades, maridajes, locales, gastronomía, pregunta cosas, etc. Si sólo hablas de tu vino se considerará que estás haciendo spam y te echarán, lógico. Aprenderás, crearás tu reputación y cuando hables de tu vino tu comentario será fiable. Ante todo debes ser sincero, ésa es la idea del foro, y a quien no lo es se le nota.
  • Blogs: ¡cuántos blogs hablan de vino! Lee blogs, no los veas como un tablón de anuncios ni como una carta cerrada porque son abiertos, y a un blogger nada le gusta más que recibir comentarios de su artículo. Selecciona blogs populares, haz comentarios y aprovecha así la viralidad del blog para dar difusión a tu vino (cada vez que se comparte el artículo del blog se comparte también tu comentario).
  • Redes Sociales: no te quedes en facebook, ve más allá. Me pongo en el mejor de los escenarios, pienso que tú eres público objetivo. Ahora piensa:

– cuántas veces al día o a la semana entras en facebook

– para qué entras en facebook:

1.Para ver qué hacen tus conocidos (todos cotilleamos, es casi inevitable si entras en facebook)

2.Para seguir a la marca de un amigo (¿la seguirías si tu amigo no estuviese ahí?)

3.Para seguir a una marca que te gusta, que no es de ningún conocido. Ése es el caso que te interesa: tus amigos ya te conocen y si compran tu vino no será por seguirte en Redes Sociales sino porque eres su amigo y les gusta tu vino. Ya que te siguen pídeles que interactúen y que sobre todo COMPARTAN tus post, que no se queden en un ME GUSTA cada vez que publicas. Es la forma de que tu post tenga mayor alcance y llame la atención a nuevos seguidores que se interesen por tu contenido, a ese seguidor es a quien tienes que conquistar. Pero ten en cuenta que en facebook no está la gente por su interés en el vino sino por su interés en sus amigos. Por eso no te obceques con facebook. En cuanto a seguidores es mejor calidad que cantidad.

Todo esto te lo cuento porque te interesan también otro tipo de redes sociales, las dedicadas a la gastronomía como por ejemplo onfan. Ahí tus seguidores no te conocen y eso es bueno, te siguen por lo que compartes y comentas y no por tu vida personal. Quizá el alcance absoluto sea menor (pocas redes tienen el número de usuarios similar al del gigante facebook) pero quienes te sigan serán seguidores de calidad, posibles clientes, cosa menos probable que ocurra en facebook. El usuario de onfan y similares está interesado en el vino y la gastronomía y quiere conocer cosas nuevas. Plantéatelo, una recomendación en redes sociales de alguien que conoce tu vino pero no a ti es realmente valiosa. Ahí tienes que estar.

Es importante que utilices para estas cosas perfiles personales, no los de tu marca. En gastronomía (es ahí donde te tienes que mover) la recomendaciones online tienen cada vez más peso. Tienes foursquare, tripadvisor, el tenedor, etc. Ve a locales donde esté tu vino y recomiéndalo online. En principio parece que sólo estás recomendando el local pero también estás sugiriendo que pidan ese vino, el tuyo.

“Excelente atención, buena música, buen ambiente, excepcional tal vino”

Si no tienes esas aplicaciones en tu Smartphone bájatelas YA, estás tardando.

  1. Oferta promocional

En una encuesta realizada en Reino Unido por Wine Challenge  se reveló que para el 50% de los compradores de vino el precio es el principal factor de compra, y también que el 25% compraría vino si lo ve de oferta. Evidentemente es un gancho pero siempre que sea algo muy puntual, de lo contrario ese vino pasa a ser un vino barato, que tiene su público pero a pocos beneficia, al sector no.

  1. Premios y reconocimientos

En el punto 2 de este artículo publicado en Vinetur: Derribando mitos sobre los consumidores de vinos, nos dicen que no parece tan importante según Wine Intelligence (estudio realizado en consumidores de EEUU).

Siento haberme extendido más de lo habitual, lo he hecho en el punto 9, recomendaciones online en Medios Sociales, pero es que una tiene sus debilidades. Lo que me interesa es que te sea de utilidad.

Como he dicho antes, nada le gusta más a un blogger que un comentario en su artículo, y bueno, que se comparta también … ahí lo dejo.

¡Gracias! 😉

Atención al Cliente: si te pide vino no se lo sirvas, atiéndele

28 Abr

Si un cliente pide un vino no se lo sirvas, atiéndele.

Como amante y aficionada al vino (que no entendida) me siento obligada a escribir este post.

Estuve hace unos días en un local y al entrar me encontré con esta pared:

Atención al cliente de vino

Atención al cliente de vino

¡No me dirás que esto no promete! Con su máquina dosificadora, gran variedad de vinos y procedencias … en fin, que ahí me quedé.

Me acerco a la barra donde estaba un chico con cara inexpresiva y con las manos en la espalda:

–         Buenos días, ¿qué blanco semidulce tienen?

–         ¿Eeeeh?

–         ¿Tienen algún vino blanco semidulce, por favor?

–         Pueeeeeeeees … tenemos moscatel

Francamente, no creo que mi pregunta fuese estrambótica, y menos en un lugar con semejante oferta de vinos. En la imagen no se aprecia pero la pared seguía y seguía con bastantes más vinos.

No voy a poner a caldo a este chico porque no es mi estilo, porque no se puede defender y porque no considero que sea él el responsable de la imagen que este local me dio, pero sí voy a dar mi humilde opinión acerca de la atención al cliente que considero ideal para acercar al público al mundo del vino.

  • La primera imagen es la que queda. Me refiero a la imagen del personal. En este caso me atrajo la pared llena de botellas interesantes, pero el personal no atraía en absoluto: quizá por su propia personalidad, carácter o por falta de motivación o de formación (puede que nadie le haya dicho cómo debe actuar con sus clientes). No sé el motivo, pero la sensación de apatía no vende. No me sentí recibida.
  • Tenemos que saber o que parezca que sabemos. No queda bien lo que acabo de decir, pero lo aprendí de un profesor en la Universidad: “Hay que saber y parecer que se sabe”. En algo nos puede pillar un cliente, pero hay que salir al paso con dignidad. No contestemos como si nos hubiesen preguntado algo en japonés … nunca. Preparémonos, sepamos qué es lo que ofrecemos y lo que no, es lo mínimo.
  • Formación. Si somos quienes estamos de cara al público debemos estar formados, tanto en el producto que ofrecemos como en el servicio, donde incluyo la Atención al Cliente. Quien va a tomarse un vino no lo hace por obligación sino por placer, salvo excepciones. Busca una experiencia agradable, “buen rollo”, y en eso no interviene sólo el producto (el vino en este caso) sino también el servicio y la actitud de quien le atiende. Cuidado con eso, es la tarjeta de visita del local.

No es bonito comparar, lo sé, pero salí de aquel local y me fui a otro donde me recibieron dos chicos con una sonrisa deliciosa cada uno. Les pedí lo mismo y me dieron 3 vinos diferentes para que los probase y eligiese. Encantadores, querían que saliese de ahí con la intención de volver, y lo consiguieron. Tenían menos vinos y menos puesta en escena que el anterior, pero sin duda la experiencia fue mil veces mejor. Estos chicos estaban orientados al cliente, le recibían.

Un último detalle: el primero me costó localizarlo en Foursquare, le pregunté al chico que me atendía y me dijo: “¿quéee, cóooomo?”, a los del segundo lugar no se lo pregunté porque apareció el local en Foursquare a la primera. La actitud, no sólo el producto, tiene mucho peso en la opinión del cliente, mucho.

Las tres pinceladas que acabo de dar parecen obvias, pero todavía nos encontramos a personas atendiendo al cliente con esta actitud y falta de formación en un sector tan complejo como es el del vino. Y pretendemos atraer al cliente … cambiemos el chip.

¿Qué opinas? Venga, cuéntame … ¿compartes? 😉

Community Manager, una herramienta fundamental en Enoturismo

24 Sep
Redes Sociales y vino

Community Manager en el sector del Vino

Tras leer diferentes artículos basados en un estudio realizado por la Asociación Española de Ciudades del Vino (ACEVIN) acerca del perfil del enoturista, y centrándome en éste:

Enoturismo y marketing: el perfil del visitante

 puedo concluir que a grandes rasgos su perfil es el siguiente:

  • Turista nacional (el 81% de los enoturistas son nacionales)
  • Hombre en más de la mitad de los casos
  • De 36 años en adelante

Otro dato interesante que extraigo de este artículo es que una de las cosas peor valoradas es la señalización y la información turística.

Leo también que en países que son referencia en Enoturismo, como “EEUU, Sudáfrica y Nueva Zelanda, hacen uso extensivo de canales de comunicación vinculados a internet y a las redes sociales“.

Entonces,

  • si el perfil del enoturista es usuario habitual de internet y redes sociales
  • vemos que la señalización e información no están bien valoradas en general
  • y además los países punteros en Enoturismo apuestan por internet y redes sociales como herramienta importante de información, comunicación y promoción

el sentido común me dice que el sector debe volcarse en medios sociales, gestionar la comunidad on line de manera profesional aunque esto suponga un esfuerzo para el destino enoturístico, un esfuerzo que en definitiva es una inversión y que puede optimizar contratando a un Community Manager externo.

Me sorprende que a estas alturas veamos hoteles, bodegas y restaurantes con perfiles personales en facebook, o con páginas sin actualizar, o con perfiles de Twitter que sólo publican “gracias por seguirnos” o “gracias por vuestra visita”, o que no tienen perfil en Pinterest, ni presencia en Foursquare, que no siguen una estrategia, que no escuchan y sólo publican, o que ponen a su hija al mando de la comunidad en redes sociales porque le encanta facebook. Digo siempre lo mismo, pero insisto en que el Community Manager de una marca debe ser profesional y no aficionado. Es mucho lo que puede hacer y mucho lo que se juega.

Tengamos en cuenta que si el perfil del enoturista es usuario habitual de internet y redes sociales es un turista informado y exigente, no sólo con el destino turístico sino también con la comunicación con el destino.

Estamos tardando …

Foursquare y bodegas

22 May

Quiero atraer a mi bodega a quien consulte en internet posibles visitas a mi zona. Crearle la necesidad de visitar mi negocio.

El turista usa su smartphone cuando viaja para realizar consultas y compartir o comentar sus vivencias en directo. Cuando soy yo la turista utilizo fundamentalmente Foursquare.

Se trata de una aplicación de geolocalización que combina mapas locales, interacción social y entretenimiento, puesto que se basa en un juego. Sí se utiliza mucho como juego pero yo no lo hago porque me interesan fundamentalmente los comentarios o tips de otros clientes, más que las medallas, descuentos, ser alcalde, … Creo que en el caso de bares y restaurantes es más interesante que para bodegas.

Vas a determinado lugar y ves la ubicación de los locales de esa zona y los comentarios informales que han ido dejando quienes han estado ahí. Son los llamados tips.

Los usuarios comparten su ubicación mediante Check-ins, es una manera de decir “Estoy o he estado aquí”. El número de Check-ins refleja en cierto modo el grado de popularidad del negocio, y es interesante ver el porcentaje de tips positivos y negativos que tiene.

Me centro en una bodega:

En mi opinión debo tener presencia en Foursquare sí o sí, y con excelentes imágenes para que apetezca nuestra visita. Todos nos quedamos con esa imagen que nos marcó. Si no estoy puedo perder la posibilidad de que usuarios de Foursquare visiten mi bodega y la recomienden. Es más, no sólo pierdo esa posibilidad sino que le cedo mis potenciales clientes a otra bodega de mi competencia. Soy partidaria de la asociación de bodegas, pero no de la desaparición de una en favor de la otra.

Me considero gran entusiasta de una Atención al Cliente exquisita, ni correcta ni buena, exquisita para todo el mundo. El cliente queda satisfecho o, por lo menos, aprecia que te has esmerado en su atención, ¿cómo hablará de su experiencia?. Independientemente de que le guste o no la bodega o el vino (poco se puede hacer en una visita para modificarlos) le gustará la atención, y eso siempre deja buen sabor de boca. Si el cliente sale con una sonrisa hablará bien de tu bodega, tendrá ganas de contarlo y compartirlo, y sus contactos te visitarán cuando estén por tu zona.

Con la funcionalidad Explorar (en la parte superior derecha de la pantalla principal) Foursquare actúa como motor de recomendaciones. Con esta herramienta el usuario busca lugares de diferentes tipos, según categorías establecidas (comida, vida nocturna, café, tiendas, …) y por palabras clave que el usuario escribe en “Estoy buscando”. Al escribir la palabra “bodega” tenemos que salir nosotros, y si somos los primeros mejor. Los resultados se basan en un algoritmo que tiene en cuenta los lugares que más visitamos y los que suelen visitar nuestros amigos, los tips que han escrito, … Hay que estar ahí, hay que tener presencia en Foursquare.

Como comentaba antes podemos también crear promociones especiales, pero creo que es elección de cada bodega el figurar por la calidad de su servicio, de las sensaciones que despierta, del nivel de Enoturismo, o por las ofertas. Cuando yo visito una bodega las promociones no es lo que consulto, ni muchísimo menos. Es una opinión personal.

No sólo en Foursquare, a toda bodega la interesa tener presencia en otras redes sociales. Aquí hablo de las que yo considero fundamentales: ¿En qué redes sociales debería estar tu bodega?

¿Y tú qué opinas?, ¿en qué redes sociales está tu bodega?

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