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Claves para vender más vino en la visita a tu bodega: Enoturismo

5 Jun
Aumentar la venta de vino en Enoturismo

Cómo aumentar la venta de Vino en Bodega

En este artículo hablo de algunos aspectos clave para aumentar la venta de vino en Enoturismo.

Ante todo quiero aclarar que cuando diga “bodega” estaré incluyendo también a los museos del vino, pero diré “bodega” por simplificar.

El gasto medio del enoturista ha disminuido respecto al año anterior. Es lo que leo este artículo de ACEVIN y de él deduzco lo siguiente:

  • El enoturista español paga más por visita a bodega que el año anterior
  • El enoturista español compra menos por visita a bodega que el año anterior
  • En 2016 ha habido un aumento del número de visitas a bodega

Soy de las que apuestan firmemente por el Enoturismo como estrategia de captación y fidelización de consumidores de vino y como fuente de ingresos de la bodega.

Si en otros países las ventas de vino en la visita a bodega suponen un importante porcentaje de las ventas totales, y si en otros países el turista va a la bodega a tomar y comprar vino independientemente de que visite o no la bodega, aquí no vamos a ser menos.

¿Por qué el turista que acude a la bodega compra poco?

No dispongo de datos que me ayuden a deducir una respuesta y sería más que interesante saberlo.

¿Cómo aumentar el gasto en bodega?

Para aumentar el gasto en bodega debemos dar valor no solo al producto en sí sino a todo el proceso de compra. Que sea una experiencia integrada en la visita en sí, por eso incido en estos 2 aspectos:

  • Visita a la bodega
  • Tienda de la bodega

Visita a la bodega

Tu objetivo es que esa persona que visita tu bodega disfrute, te recuerde siempre, te recomiende y compre tu vino, y para eso debes conquistarle desde el primer momento, incluso antes de que te visite, desde la web y/o redes sociales.

No debe quedar ningún momento de indiferencia desde que tu cliente te detecta hasta que sale por la puerta de tu bodega.

En muchas ocasiones visitas una bodega y entre depósitos, explicaciones, frío y demás uno se pierde y no piensa más que en el momento en el que se puedan sentar y tomar un vino, ni siquiera digo “catar”. Sabes a qué tipo de visita me refiero ¿verdad?

Si es el caso de tu bodega empieza a pensar en cambiar el chip. No puedes permitirte que la gente esté pensando en un momento distinto al que está viviendo, debes captar su atención en cada instante de la visita, que se le haga corto.

Es muy habitual que la cata de vino sea al final de la visita, pero se puede tomar el vino durante la misma: bien poniendo en diferentes lugares unos vinos con algo para picar, por supuesto, o también probando vino directamente de los depósitos.

Es una experiencia distinta, que no pueden vivir en un lugar diferente a la bodega (ni en vinotecas, ni en cursos ni en catas programadas en un restaurante, por ejemplo), y resulta muy efectivo de cara a la venta posterior porque tu cliente asocia el vino al momento en que lo ha probado.

Muchas bodegas lo tienen comprobado, eso me comentan quienes lo hacen. Al comprar el vino los clientes piden “el que hemos probado en la sala de barricas” “el que tomábamos en la viña”.

Tienda de vino en la bodega

He visitado bodegas en las que si quieres comprar vino le llaman a Fulano o Zutano y le dicen: “trae por favor 3 botellas de tal vino”. Te lo traen, lo pagas y punto, ni rastro de botellas a la vista. Eso me ha pasado a mí, nadie me lo ha contado.

Cómo debe ser la tienda de vino para vender más:

  • Impactante. Tengas mucho o poco espacio puedes poner algo bestial en las paredes, en el suelo, puedes contar alguna anécdota que haya sucedido ahí mismo, alguna curiosidad “¿qué había ahí antes? ¿qué es eso que está debajo de la mesa? ¿qué hay debajo del suelo?”  En Bodegas de La Marquesa lo dominan. Puedes hacer que la estancia en la tienda sea en sí una experiencia para recordar, exprime tu creatividad.
Tienda Bodegas de La Marquesa

Tienda de vino en Bodegas de La Marquesa

  • Cómoda, que invite a estar y quedarse. Tu tienda debe ser atractiva, apetecible. La compra de vino en ocasiones es por necesidad (tienes que comprar vino para un evento, por ejemplo) pero generalmente es una compra por deseo, de manera que la tienda tiene que invitar a entrar, tiene que apetecer, atraer al comprador.
  • Música tranquila. Incita a permanecer más tiempo en la tienda.
  • Productos adicionales: no tiene por qué ser una tienda de vino pura y dura, puedes ofrecer productos de la zona para maridarlos con el vino, útiles para el servicio del vino, complementos, artículos de regalo, … tú verás. A nadie nos gusta que nos vendan nada, pero sí nos gusta comprar. Si vemos variedad más a gusto nos sentimos y más propensos a la compra

 

  • Packaging original, si es reutilizable mejor, y si se puede transformar en otra cosa puedes dar ideas: ¿quién no va a transformar estuche de madera si sabe cómo hacerlo? Se acordará de tu bodega cada vez que lo vea o lo utilice.
  • Atención personalizada. El cara a cara es un valor añadido en la compra durante la visita. Recomienda, da consejos útiles, cuenta alguna anécdota … ese vino se lo tienen que llevar.
  • Promociones solo en tienda. “Vino de la semana” “Solo hasta tal día” “Lo acabamos de sacar” “Disponible solo para las visitas” “Regalo por la compra de X botellas solo en bodega“.

Estás dando un trato de exclusividad, y juegas con el efecto “ahora o nunca”. El cliente ve que está ante una oportunidad efímera: si quieres este vino exclusivo con estas condiciones especiales lo tienes que comprar ya.

¿Cómo crees que puedes vender más vino en las visitas a tu bodega? ¿Cómo puedes aumentar las ventas de vino en Enoturismo?

Cuéntame, me interesa.

¿Compartes? Gracias 🙂

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