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Cómo facilitar la compra de Vino

28 Sep
¿Es fácil comprar Vino?

Cómo facilitar la compra de Vino

En este artículo hablo de cómo facilitar la compra de Vino en Supermercados y en Bodega.

¿Crees que es sencillo comprar vino?

Leo este artículo de Maite Corsín y veo que la falta de información en la tienda es una queja habitual.

Por otro lado los interesados en el sector del Vino queremos que aumente su consumo y muchos creemos que convendría derribar esa barrera que hay entre consumidor y vino, que parece que si no eres Doctor Honoris Causa no puedes beber ni comentar nada relacionado con él.

Me centro en 2 lugares diferentes donde podemos comprar vino: en supermercado y en bodega.

En supermercado:

El vino en España se compra mayoritariamente en supermercados. Uno se planta ante el lineal y se encuentra con esto:

Vinos en Supermercado

Lineal de Vino en Supermercado

¿Qué nos encontramos en un supermercado en la sección de vinos? Una serie de botellas en correcta formación y nadie para asesorar, como mucho una persona reponiendo pero siempre coincide que no es de esa sección aunque justo ese día le toca.

Entre todo este mogollón uno pretende elegir un vino para llevarse a casa. ¿En qué se basa para decantarse por uno u otro?

  • Tipo de vino (quiero un blanco, un tinto, un rosado, espumoso, semidulce, etc)
  • Marca o bodega conocida, o alguna recomendación
  • Precio
  • Diseño de la etiqueta
  • Tipo de uva (tempranillo, garnacha, cabernet, …)

Generalmente, o tienes muy claro el vino que quieres comprar o no tienes ni idea, y sin idea te quedas hasta que llegas a tu casa y lo pruebas.

Entonces, si lo que queremos es que se beba vino, no sólo el bebedor tradicional sino que nos interesa conquistar también al consumidor ocasional y al no consumidor propongo ponérselo fácil. ¿Cómo? Informando en la tienda.

Propuestas:

  • Una persona para asesorar, que no haya que ir a buscarla sino que esté y sea proactiva
  • Organización del lineal en base a lo que al consumidor le interesa. En el artículo que cito de Maite Corsín se habla de que el consumidor busca BBB (Bueno, Bonito y Barato). Bueno y Bonito son conceptos subjetivos, pero Barato no lo es (bueno, un poco sí) de manera que se puede organizar el lineal en base a esos conceptos, los que valora el consumidor: Bueno y Bonito pueden entrar en la categoría de Tipo de Vino (blanco, tinto, rosado, dulce, etc) y dentro de esa sección ordenarlos por precio y no por bodega ni por D.O. (Denominación de Origen). Puede que estés pensando que quizá yo no rija pero desde fuera y sin influencia de nadie, sólo desde el punto de vista del consumidor eso sería interesante y práctico.
  • Información sobre maridajes, pocas opciones pero sí las más generales, como “Vinos para carne roja”, “Vinos para pasta”, “Vinos para ave”, etc. El consumidor es práctico, quiere saber qué es lo que compra y qué ventajas tiene sobre otros vinos.
  • Pedir opinión al consumidor. Los perfiles sociales de la tienda deben estar a la vista de todo el mundo, la empatía de la persona que atiende es fundamental para que el consumidor se anime a opinar en Redes Sociales. Eso ayuda a otros consumidores, a la tienda y al sector del Vino.

En una ocasión estuve en unas jornadas con el fundador de Vivino. Nos contó que creó esta app por la falta de información que tenía la gente cuando iba a comprar vino y Vivino tiene muchísimo éxito, luego el consumidor busca esa información que no encuentra en la tienda.

En bodega:

Cuando la compra se realiza directamente en la tienda de tu bodega tienes la ventaja de que el cliente prueba el vino, si no todos algunos de tus vinos, y eso es importante a la hora de decantarse por uno y otro.

Aún así en bodega recomiendo exactamente lo mismo: ser original y ordenar en lineal en base a lo que al consumidor le interesa. ¿Qué te preguntan antes de comprar? Si sobre todo les interesa el precio ordénalos por precio, si te preguntan por añadas ordénalos por añadas, por maridajes o por lo que tú observes que le interesa al consumidor. Y pregunta, sé proactivo y no te quedes dejándoles en la tienda a los visitantes y esperando a ver qué compran. ¿Para qué queréis el vino? ¿para una ocasión importante, para beber a diario, para regalar, …?

La atención en bodega debe ser muy personalizada, el cliente es el protagonista y hay un têtê à têtê, así que hazte exprimir, sé su personal shopper y enamórale, ésa es una de las grandes ventajas de la visita a bodega, del Enoturismo.

Sedúcele y sorpréndele, enséñale, instrúyele en lo que le interesa, no le digas lo que cuentan en otras bodegas ni pongas la tienda como los demás porque eso ya lo ha visto.

Ten en cuenta que a nadie nos gusta que nos vendan nada, sí nos gusta comprar y sentir que lo que pagamos nos resulta útil, así que pon tu tienda atractiva y sobre todo interesante y práctica, aporta algo más que Vino y que nadie se pierda entre tanta botella. Que el cliente sepa lo que está comprando.

¿Cómo crees tú que podemos facilitar la compra de vino? Cuéntame anda, no me dejes hablando a mí sola que me parece mucho más interesante escucharte.

¿Compartes? Gracias 🙂

Enoturismo y la importancia de la tienda de vinos en bodega

6 Oct
Venta de vinos en bodega y enoturismo

Tienda de vinos en bodega

Leyendo este artículo de OEMV sobre la situación del Enoturismo en España en 2011 me replanteo algunos aspectos de la venta directa de vinos en bodega perfectamente trasladables al momento actual.

POR QUÉ ES INTERESANTE EL ENOTURISMO 

El enoTURISMO es ante todo eso, turismo, y a nadie se le ocurre pensar que no es conveniente e interesante desarrollarlo teniendo los ingredientes principales: viñedo, bodegas y vino.

Podrás decirme: “Yo sé elaborar vino, y como gran cosa venderlo. Lo del turismo no es lo mío”.

Y te contesto: “¿Eres capaz de venderlo? ¿Has aprendido a hacerlo tú o delegas es un equipo comercial” Lo mismo sucede con el Enoturismo: si sabes puedes desarrollarlo tú mismo, y si no te ves en esto delega, pero no desperdicies otra vía de negocio entorno al vino”.

¿A quién le interesa el desarrollo del Enoturismo?

A la bodega

  • Porque supone otra vía de ingresos por la visita a la bodega y las experiencias ofrecidas
  • Por la venta directa de vino
  • Por la oportunidad de desarrollar eventos de clientes
  • Por el reconocimiento y notoriedad de la bodega

A la zona/ruta enoturística

  • Hablamos de turismo: atracción de turistas alimentada entre todas las bodegas de la zona: una visita llama a otra.
  • Beneficios colaterales: en hostelería, restauración, locales de ocio, tiendas, etc

 Al vino

  • El vino se acerca al consumidor con un componente emocional puesto que en la visita enoturística de calidad el cliente vive un turismo de experiencias que tienen su influencia en la apreciación del vino y en la fidelidad del cliente a la marca

 

VENTA DIRECTA A TRAVÉS DE ENOTURISMO

Me centro en los beneficios para la bodega.

¿Cuáles son los principales motivos por los que las bodegas desarrollan Enoturismo? Básicamente dos:

  • aumentar las ventas directas
  • aumentar la notoriedad de la bodega

¿Cuál es tu caso? Me dirás que las dos cosas, está claro, pero una de las dos tendrá más peso que la otra. En base a la meta desarrollaremos nuestras actividades de una forma o de otra. Ahora me centro en el efecto del Enoturismo sobre la venta directa.

En Espaňa en las bodegas se vende Vino en las visitas enoturísticas pero el volumen de facturación es muy escaso en comparación con lo que sucede en otros países, y no digamos en zonas como Napa Valley donde en muchos casos la facturación derivada de la venta directa supera con creces a la de distribución. Esto demuestra que se puede vender más de lo que vendemos, mucho más.

¿Cuánto hemos vendido este fin de semana? Frase que te resultará familiar. Los números son los que son, pero en el caso del turismo la marca adquiere notoriedad, y esa notoriedad no se puede (o es muy difícil) cuantificar en un fin de semana. No te quedes en la venta del momento. El vino que se lo lleven, pero facilítales y fideliza también con la venta online, ¿en tu web o en web de vinos?

Ventajas de la venta directa para la bodega:

  • venta de vino
  • notoriedad de la marca
  • fidelidad del turista a la marca y al destino

 Ventajas de la venta directa para el cliente:

  • ese vino es un recuerdo de su estancia en la bodega
  • el cliente cata vino en la bodega y en ese entorno lo aprecia de forma especial
  • adquiere un vino donde ha sido elaborado, y probablemente haya visto y/o paseado por viñas de donde proceden las uvas. El componente emocional favorece la apreciación del vino
  • la atención personalizada en la bodega es muy valorada por el turista
  • no hay intermediarios, lo que repercute en el precio final (generalmente)

QUÉ VENDER EN LA TIENDA DE TU BODEGA

Vino … pero ¿sólo vino? Depende del tipo de clientes que te visiten y del tipo de bodega.

Si en tu bodega vendes vino sin visita, es decir, la gente va sólo a comprar vino y se va, tienes un público con un objetivo muy claro y debes ofrecer lo que vayas a vender. En ese caso haces bien en limitarte a vender sólo vino.

Si tu bodega recibe visitas enoturísticas tienes un público diferente al anterior y ahí sí puedes ofrecer además:

  1. Accesorios del vino, como sacacorchos, vaciadores, salvagotas, copas, bolsas para botellas, etc.
  2. Gastronomía de calidad que maride bien con tus vinos para fomentar la venta cruzada
  3. Recuerdos no perecederos como imanes de frigorífico, abanicos en verano con tu logo, complementos para mujer, para hombre, pulseras, sombreros de paja, gorros de lluvia, botas de lluvia, etc. Discreción y gusto en el diseño porque se trata de que se usen posteriormente y recuerden tu bodega y tu vino cada vez que usen lo que han adquirido en tu tienda
  4. Otros: caramelos y piruletas de uvas (que haberlas haylas), galletas de uvas, etc.

Para vender tanto vino como otras cosas te recomiendo que la tienda sea atractiva, que invite al cliente a entrar, estar y comprar. Facilita la compra, que sea algo entretenido, ameno y placentero. Que no sea fría donde dé respeto entrar. Hay que hacer disfrutar al cliente dentro de la tienda para que se sienta cómodo, a gusto y compre más. Cuida detalles como la música, los colores, el confort. Vamos … que a quienes nos encanta ir de tiendas no es sólo por el producto que ofrecen.

¿QUIÉN DEBE ATENDER EN LA TIENDA?

Generalmente es la misma persona que ha realizado la visita, pero si no es tu caso te animo a que así lo hagas porque esa persona recibe, acompaña y se despide de su cliente, le demuestra dedicación plena.

En el artículo de OEMV al que hago referencia pone lo siguiente:

“Como desventajas (del Enoturismo) encontramos: (…) Requiere de instalaciones de interés turístico atractivo si se pretende fomentar visitas asociadas al enoturismo”

Discrepo. La bodega sin encanto físico puede desarrollar un Enoturismo de experiencias de calidad. La estética de una bodega no necesariamente garantiza el éxito de la visita, sí atrae con más facilidad pero el éxito depende mucho de quien te atienda y te muestre la bodega y también las experiencias ahí vividas por el cliente.

¿Cómo es la tienda de tu bodega? ¿apetece? Cuéntame, me interesa.

¿Compartes? Gracias 😉

Imagen: Morguefile

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