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¿Sirve el Enoturismo para vender vino?

7 Mar
¿Sirve el Enoturismo para vender vino?

Vender vino en Enoturismo

¿Sirve el Enoturismo para vender vino?

No ofrezco Enoturismo en mi bodega porque me hacen venir en sábado o domingo y abrir unas botellas de vino para que la gente mate el tiempo aquí, y encima no compran vino. Lo que cobro por la entrada no me compensa, y si tengo que poner a alguien para que les atienda palmo pasta”

 

¿Cuántas veces has oído, o incluso habrás dicho frases similares a ésta? Yo unas cuantas.

Ofrecer Enoturismo está de moda pero lógicamente no es obligatorio. Es más, en mi opinión es contraproducente ofrecerlo si tu objetivo no es enamorar al cliente, al turista, a tu “invitado” (nadie enamora ni se enamora si no hay cercanía, por eso me parece importante pensar en el cliente como en un invitado).

El Enoturismo es una fuente de ingresos, y debemos verlo sobre todo como una inversión, como una oportunidad para dar a conocer nuestros vinos, hacer “marca” y sobre todo para fidelizar a ese turista que nos ha buscado (o nos ha encontrado de casualidad), ha decidido visitarnos, se ha desplazado y ha pagado una entrada para conocer nuestra bodega y nuestros vinos.

Piensa en un ligoteo: esa persona que te encanta (el público objetivo de tu bodega, público objetivo de Enoturismo) te busca o te encuentra, muestra interés por ti, te llama y queda contigo porque quiere conocerte. ¿Ves ahí una oportunidad o prefieres no quedar con esa persona porque a lo mejor luego no te invita a cenar? ¿Crees realmente que eso no te compensa?

Pues mira, puedes gustarle sin más, puedes enamorarle (y así fidelizarle) y puedes también decepcionarle. Eso dependerá en gran medida de ti.

Enoturismo para fidelizar

Enamorar con Enoturismo

Fantástico sería vender grandes cantidades de vino en cada visita, pero habitualmente la gente no visita una bodega en camión para llevarse el vino que compra.

¿Qué hacen en otras zonas vitivinícolas del mundo para que el Enoturismo sí genere venta directa?

Crear lazos entre el turista y la bodega, entre “tu invitado” y tú,  centrarse en el aspecto emocional más que en el vino en sí porque desengáñate, vinos hay muchísimos y para todos los gustos, y el tuyo será muy bueno … como muchos otros. Te lo tenía que decir.

¿Y cómo puedes crear esos lazos?

  • En la visita
  • Tras la visita

 

Fidelizar al enoturista en la visita a la bodega

Puedes fidelizar al enoturista en la visita a la bodeda diferenciándote del resto de bodegas, incluso complementándote con ellas (es más que probable que ese enoturista visite bodegas vecinas, ya que ha ido hasta allí).

Esa visita a la bodega debe ser memorable, la debe atender una persona que sobre todo tenga don de gentes, que sea empática y simpática, que sepa estar, que tenga carisma, que tenga una gran capacidad de adaptación a diferentes tipos de cliente, que haga pasarlo bien a quien visita la bodega, que sepa contar historias, conquistar, transmitir emociones, y además … que sepa de vino.

Lluís Tolosa, experto en Marketing de Enoturismo, escritor, sociólogo y la siguiente persona a la que seguirás en Twitter @lluistolosa, habla en su libro Marketing del Enoturismo: 12 errores habituales, 12 propuestas alternativas, de diferentes tipos de visita a la bodega. Entre otras cosas habla de ofrecer “talleres” en lugar de visitas. No sigo hablando porque lo explica perfectamente él en su libro.

Vaya por delante que pongo el enlace al libro porque lo recomiendo de verdad a quienes gestionen Enoturismo o tengan intención de hacerlo. Muy a mi pesar no conozco personalmente a Lluís … todavía.

Generalmente recuerdo la bodega, a veces reconozco el vino, siempre recuerdo a quien me atendió.

Fidelizar al enoturista tras la visita a la bodega

Tras el primer encuentro quieres más, quieres fidelizar.

Para fidelizar debes facilitar la compra de tu vino a quien lo desee. Algo muy habitual, sobre todo en enoturistas de otros países, es que vienen, les encanta tu vino, y no lo consiguen en su país.

En España puede ocurrir que el vino les guste pero no sepan dónde tomarlo en su lugar de residencia habitual. Siempre puedes indicarle dónde tomarlo pero ahí le estás forzando a ir a un lugar sólo por tu vino, tiene que hacer un esfuerzo. Lo que sí se puede hacer es facilitar la compra directa, la compra de botellas de vino, y para eso debes poner todas las facilidades: tienda online si la tienes, email de contacto, teléfono, WhatsApp, etc.

Comentaba al principio de este artículo que conviene ver el Enoturismo como una inversión. Puede que en el primer encuentro, en la visita, no vendas vino o vendas mucho menos de lo que esperabas, pero no por eso debes tirar la toalla porque hay vida más allá de la visita.

Vamos a ver cómo podemos fidelizar a ese enoturista que nos visitó:

1. Mantener la relación con el enoturista y ser Top of mind.

Cuando la experiencia en una bodega es digna de recordar, queda en la mente del turista, a la hora de comprar vino o de pedir vino en un bar o restaurante pensará en el tuyo porque le gustó y porque recuerda su experiencia en tu bodega y si lo haces bien te recordará a ti:

es que el de esta bodega es amigo mío

Tener un embajador de tu marca, que recomiende tus vinos y tu bodega a sus amigos, familiares y gente de su entorno no tiene precio.

2. Club de vinos

El club de vinos tiene ventajas tanto para la bodega como para el cliente.

Es una herramienta de fidelización que funciona en muchas bodegas de países como EEUU y que en España no parece estar apenas utilizada.

Para que el club de vino sea eficaz debes tener una base de datos y segmentar, personalizar, ofrecer promociones de vinos, catas de nuevas añadas, invitación a determinados eventos, ofrecer vinos exclusivos para los miembros del club, con etiquetado personalizado, etc, siempre por segmentos. Hacer que ese usuario tenga ciertos privilegios y que además sea consciente de ello.

3. Redes Sociales

Las Redes Sociales te permiten mantener el contacto con esa persona que ha visitado tu bodega, y si tu contenido es de su interés y eres capaz de generar interacción, el alcance de tus publicaciones será mayor y más personas de su entorno sabrán de tu existencia.

En Redes Sociales te interesa tener seguidores DE CALIDAD. No te obsesiones con el número, obsesiónate con el tipo de seguidor que tienes y el que puedes conseguir.

Utilízalas para interactuar con tu público, humanizar tu bodega, mantener el contacto con quien ha estado y ha disfrutado haciendo Enoturismo. Mantén vivo el contacto con esa persona para establecer una relación que os interese tanto a ti, a tu bodega como a esa persona.

¿Sirven las Redes Sociales para vender? La pregunta del millón.

Las Redes Sociales sirven para socializar, mantener un contacto con el enoturista que disfrutó tanto en tu bodega, para seguir siendo Top of mind, para recordar a esa persona que te ha visitado que sigues ahí, que te importa, que te acuerdas, que compartes cosas que le gustarán, que le interesarán, que tienes novedades, que tu Club de Vino le está esperando  y a la gente de su entorno también.

Hago de nuevo la pregunta: ¿Sirven las Redes Sociales para vender? Contéstame tú.

4. Blog

El blog de tu bodega es una excelente herramienta para atraer y fidelizar.

Se trata de una bitácora, un apartado en tu web en el que el usuario puede leer artículos de su interés relacionados no sólo con tu bodega y tus vinos (ojo con eso, puede ser cansino y generar rechazo) sino también y sobre todo artículos que le resulten útiles y/o que les recuerden a la visita que hicieron a tu bodega y que quieren repetir.

Este blog es un buen contenido para difundir en Redes Sociales, foros, revistas del sector, etc.

5. Mailing

Se trata de enviar emails con fines comerciales. No necesariamente para vender en cada email, ni mucho menos, pero sí para mantener viva la relación y el interés de tu suscriptor por tus vinos o tu bodega.

Estos emails deben ser útiles, breves y concisos. Que aporten valor, que aporten una ventaja para quien lo recibe, que estén segmentados y por supuesto espaciados en el tiempo.

Ejemplo: invitación a catar la nueva añada de tal vino, ideas de maridaje, nuevo vino exclusivo y de producción limitada que sólo se vende en bodega, cata en tal sitio, etc.

Repito la pregunta y contéstame tú:

¿Sirve el Enoturismo para vender vino?

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Claves para vender más vino en la visita a tu bodega: Enoturismo

5 Jun
Aumentar la venta de vino en Enoturismo

Cómo aumentar la venta de Vino en Bodega

En este artículo hablo de algunos aspectos clave para aumentar la venta de vino en Enoturismo.

Ante todo quiero aclarar que cuando diga “bodega” estaré incluyendo también a los museos del vino, pero diré “bodega” por simplificar.

El gasto medio del enoturista ha disminuido respecto al año anterior. Es lo que leo este artículo de ACEVIN y de él deduzco lo siguiente:

  • El enoturista español paga más por visita a bodega que el año anterior
  • El enoturista español compra menos por visita a bodega que el año anterior
  • En 2016 ha habido un aumento del número de visitas a bodega

Soy de las que apuestan firmemente por el Enoturismo como estrategia de captación y fidelización de consumidores de vino y como fuente de ingresos de la bodega.

Si en otros países las ventas de vino en la visita a bodega suponen un importante porcentaje de las ventas totales, y si en otros países el turista va a la bodega a tomar y comprar vino independientemente de que visite o no la bodega, aquí no vamos a ser menos.

¿Por qué el turista que acude a la bodega compra poco?

No dispongo de datos que me ayuden a deducir una respuesta y sería más que interesante saberlo.

¿Cómo aumentar el gasto en bodega?

Para aumentar el gasto en bodega debemos dar valor no solo al producto en sí sino a todo el proceso de compra. Que sea una experiencia integrada en la visita en sí, por eso incido en estos 2 aspectos:

  • Visita a la bodega
  • Tienda de la bodega

Visita a la bodega

Tu objetivo es que esa persona que visita tu bodega disfrute, te recuerde siempre, te recomiende y compre tu vino, y para eso debes conquistarle desde el primer momento, incluso antes de que te visite, desde la web y/o redes sociales.

No debe quedar ningún momento de indiferencia desde que tu cliente te detecta hasta que sale por la puerta de tu bodega.

En muchas ocasiones visitas una bodega y entre depósitos, explicaciones, frío y demás uno se pierde y no piensa más que en el momento en el que se puedan sentar y tomar un vino, ni siquiera digo “catar”. Sabes a qué tipo de visita me refiero ¿verdad?

Si es el caso de tu bodega empieza a pensar en cambiar el chip. No puedes permitirte que la gente esté pensando en un momento distinto al que está viviendo, debes captar su atención en cada instante de la visita, que se le haga corto.

Es muy habitual que la cata de vino sea al final de la visita, pero se puede tomar el vino durante la misma: bien poniendo en diferentes lugares unos vinos con algo para picar, por supuesto, o también probando vino directamente de los depósitos.

Es una experiencia distinta, que no pueden vivir en un lugar diferente a la bodega (ni en vinotecas, ni en cursos ni en catas programadas en un restaurante, por ejemplo), y resulta muy efectivo de cara a la venta posterior porque tu cliente asocia el vino al momento en que lo ha probado.

Muchas bodegas lo tienen comprobado, eso me comentan quienes lo hacen. Al comprar el vino los clientes piden “el que hemos probado en la sala de barricas” “el que tomábamos en la viña”.

Tienda de vino en la bodega

He visitado bodegas en las que si quieres comprar vino le llaman a Fulano o Zutano y le dicen: “trae por favor 3 botellas de tal vino”. Te lo traen, lo pagas y punto, ni rastro de botellas a la vista. Eso me ha pasado a mí, nadie me lo ha contado.

Cómo debe ser la tienda de vino para vender más:

  • Impactante. Tengas mucho o poco espacio puedes poner algo bestial en las paredes, en el suelo, puedes contar alguna anécdota que haya sucedido ahí mismo, alguna curiosidad “¿qué había ahí antes? ¿qué es eso que está debajo de la mesa? ¿qué hay debajo del suelo?”  En Bodegas de La Marquesa lo dominan. Puedes hacer que la estancia en la tienda sea en sí una experiencia para recordar, exprime tu creatividad.
Tienda Bodegas de La Marquesa

Tienda de vino en Bodegas de La Marquesa

  • Cómoda, que invite a estar y quedarse. Tu tienda debe ser atractiva, apetecible. La compra de vino en ocasiones es por necesidad (tienes que comprar vino para un evento, por ejemplo) pero generalmente es una compra por deseo, de manera que la tienda tiene que invitar a entrar, tiene que apetecer, atraer al comprador.
  • Música tranquila. Incita a permanecer más tiempo en la tienda.
  • Productos adicionales: no tiene por qué ser una tienda de vino pura y dura, puedes ofrecer productos de la zona para maridarlos con el vino, útiles para el servicio del vino, complementos, artículos de regalo, … tú verás. A nadie nos gusta que nos vendan nada, pero sí nos gusta comprar. Si vemos variedad más a gusto nos sentimos y más propensos a la compra

 

  • Packaging original, si es reutilizable mejor, y si se puede transformar en otra cosa puedes dar ideas: ¿quién no va a transformar estuche de madera si sabe cómo hacerlo? Se acordará de tu bodega cada vez que lo vea o lo utilice.
  • Atención personalizada. El cara a cara es un valor añadido en la compra durante la visita. Recomienda, da consejos útiles, cuenta alguna anécdota … ese vino se lo tienen que llevar.
  • Promociones solo en tienda. “Vino de la semana” “Solo hasta tal día” “Lo acabamos de sacar” “Disponible solo para las visitas” “Regalo por la compra de X botellas solo en bodega“.

Estás dando un trato de exclusividad, y juegas con el efecto “ahora o nunca”. El cliente ve que está ante una oportunidad efímera: si quieres este vino exclusivo con estas condiciones especiales lo tienes que comprar ya.

¿Cómo crees que puedes vender más vino en las visitas a tu bodega? ¿Cómo puedes aumentar las ventas de vino en Enoturismo?

Cuéntame, me interesa.

¿Compartes? Gracias 🙂

Venta de vinos online: ¿desde bodega o desde tienda de vinos?

22 Sep
Cómo vender vino en internet

Vender Vino online

En este artículo voy a tratar las ventajas de tener tienda online de tu vino.

Muchas bodegas tienen su web, cosa impensable para muchas hace unos cuantos años.

La mayoría de ellas tiene su catálogo de vino en la web: NUESTROS VINOS, y en él encontramos foto de cada una de las botellas y ficha de cata. Muchas también con recomendaciones de maridajes, de temperaturas, etc. Y todo esto ¿para qué? El objetivo final es que el cliente compre nuestro vino, pero si desplegamos todos nuestros encantos y no facilitamos ahí mismo la compra del vino de poco servirá todo nuestro esfuerzo.

El ecommerce va a más, el consumidor busca comodidad, información, atención, servicio y producto en internet. Si tu cliente lo demanda ofréceselo, que vives de él. ¿Y qué me dices de cerrar una venta mientras duermes?

Se calcula que el internauta que al tercer click no ha encontrado lo que busca abandona. Entonces, si queremos que compre nuestro vino tenemos que conseguir que llegue a la tienda antes del tercer click. ¿Cómo conseguirlo?

  • Con la tienda online dentro de la propia web
  • Con un enlace que vaya del vino a una tienda online externa multimarca

Ventajas de tener tienda online en tu propia web

  1. Utilidad

Quien entra al catálogo de tus vinos es para informarse. ¿Sólo para conocer la botella y la ficha de cata? Puede ser, pero si quiere conocer precio o quiere comprar y no puede porque no tiene la posibilidad de hacerlo es como si alguien te seduce y cuando parece que la cosa está hecha te dice que se pira a casa y que le llames. Hay cosas que se tienen que hacer en el momento, la compra compulsiva existe y no debemos menospreciarla. Sé coqueto/a y utiliza el catálogo para informar y para atraer al cliente, pero también como plataforma de venta.

Si en ese momento tu posible cliente quiere comprar y no puede, en lugar de compra compulsiva tendrá que currárselo para encontrar tu vino: alguna tienda multimarca, tienda off line, encargo por teléfono … Eso sólo lo hace quien tiene un interés muy específico por tu vino, si no busca otro cuya compra le resulte sencilla. Pónselo fácil, no pierdas un cliente por no tener tienda on line.

  1. Imagen

La persona que busca tu vino o tu bodega en internet es internauta, no le dejes sin poder comprar tu vino ahí mismo.

  1. Medios Sociales

En los Medios Sociales es fundamental escuchar, pero no sólo eso. Hay que aportar algo. Una bodega, por ejemplo, tiene mucho que aportar en Medios Sociales, tanto en redes sociales, en blogs como en foros, pero lo que le interesa a la bodega es vender el vino que elabora. Teniendo tu tienda online tienes un objetivo claro en el que trabajar y sobre el que diseñar tu Plan Social Media. No puedes empatizar con tu cliente y dejarle con la miel en los labios

  1. Ventas derivadas del Enoturismo

Imagínate:

  • desarrollas Enoturismo y el cliente queda entusiasmado con tu bodega. ¿Qué vino de tu zona comprará? En ese momento podrá llevarse vino, pero lo que interesa a la bodega es fidelizar clientes, de manera que con tu tienda online se lo pones fácil para repetir.
  • grupo de 4 amigos que visitan tu bodega. Viajan en un coche con equipaje de los 4. ¿Cuánto vino podrán llevarse? ¿Todo el esfuerzo que has hecho para que conozcan tu vino y les guste es para que se lleven X botellas? Evidentemente pueden comprar en ese momento y se lo envías a casa, pero además facilítales la compra online, y díselo, que lo sepan y no lo tengan que suponer o que buscar. Y si les dices que el envío es gratuito por ser enoturistas mucho mejor, comprarán tu vino por la facilidad y por la atención al cliente. ¿A quién no le gusta sentirse especial?
  • excursión en moto. Recibes la visita de unos moteros cada uno con sus dos maletas laterales y la de atrás. En esas maletas llevan sus cosas, y si en la moto viajan dos personas el espacio no sobra, te lo puedo asegurar. Ofréceles la posibilidad de enviárselo a casa para que compren en ese momento , y diles que además pueden realizar compra online. Insisto, que no lo tengan que adivinar, que no lo busquen porque si buscan pueden encontrar otro vino antes que el tuyo. Sé directo y díselo.

En este estudio de la OEMV que trata de la percepción de productos y marcas agroalimentarias del turista extranjero vemos que cuando vienen a España, el 70% de los turistas encuestados (europeos) consume vino español, pero cuando regresa a su país el 42% de los encuestados asegura que no continúa con el consumo de productos consumidos en España por la falta de accesibilidad.

El vino no es un producto fácil de vender en el extranjero pero tenemos bodegas donde en su tienda online ofrecen la posibilidad de venta en Europa y venta en USA, por ejemplo.

Ventajas de tener tienda online en tienda de vinos

  1. Comodidad:Tienes tu web con tus vinos, y cuando tu cliente pinche en uno de ellos aterrizará en la web que vende vino, ya no lo gestionas tú.
  2. Parte de la labor comercial te la hace la tienda de vino, lo estará moviendo en redes sociales, hará promociones, asistirá a eventos, hará publicidad on line de su tienda, luego también de tus vinos.
  3. La gestión de venta, envío, devoluciones y demás la realiza la tienda externa, no tú

Pero atención: tienes a tu competencia directa a un solo clic. No olvides que estás en una tienda multimarca, como en cualquier tienda de vinos.

¿Vendes vino online? ¿Otras ventajas, inconvenientes? Cuéntame, me interesa.

Si te ha parecido interesante este artículo te animo a compartirlo. ¡Gracias! 🙂

 
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