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Factores que más influyen en la compra de vino y cómo utilizarlos (Parte 1)

6 Jul
Qué influye en la decisión de compra de vino

Factores que más influyen en la compra de vino y cómo utilizarlos

Leo en este interesante artículo “Los 11 factores de decisión de compra del vino” que el último informe ‘US Premium consumers 2014’ de la consultora Wine Intelligence dice que son 11 los principales factores que influyen cuando vamos a comprar vino.

Como de costumbre me pongo en el lugar de una bodega pequeña que no cuenta con los recursos de los grandes grupos. Vamos a analizar cada uno de esos 11 factores del artículo que he citado y en el que me baso, para ver qué es lo que podemos hacer para aumentar nuestras ventas de vino.

  1. Variedad de la uva

Uno tiene la uva que tiene, generalmente es la que mejor se da en la zona en la que se encuentra, o también la que le permiten plantar o comprar para elaborar su vino.

Si puedes y tienes ganas y capacidad de innovar con otra variedad de uva que tú crees que se va a vender mejor puedes intentarlo, pero en principio vamos a centrarnos en lo que tienes.

Si no te vas a meter en grandes inversiones te propongo hacer hincapié en Redes Sociales: busca el hashtag de la variedad de uva de tu vino principal (por ejemplo: #Tempranillo) Los hashtags se utilizan en las principales Redes Sociales, como en Twitter, Facebook y Google+. Cuando lo busques verás quién está hablando de tu variedad de uva, qué es lo que se dice, qué es lo que interesa. Contacta con esas personas interesadas en ella, trata los temas se los que se está hablando en torno a tu variedad de uva, pide opinión, etc. Utiliza el #hastagh en tus publicaciones cuando hables de temas relacionados con tu vino (si no no lo hagas) y cuando otros lo busquen te encontrarán a ti también.

  1. Marca reconocida

Poco puedes hacer en ese aspecto si eres una bodega pequeña “del montón”, pero aquí no tira la toalla nadie porque tú tienes un vinazo y las grandes bodegas han pasado por tu situación, así que mi recomendación es ésta:

Actúa a nivel local: utiliza el Enoturismo, acción comercial en locales, etc. Es más fácil ser visible y que compren producto local

Actúa a online:

  • sé activo en las Redes Sociales, foros y comenta en blogs. Céntrate en lo que puedas abarcar (nada de tener presencia en muchas y no mantenerlas, eso es un error). No te dediques a publicar y punto. Lee, comenta, pregunta, agradece, comparte lo de otros, etc. A todos nos aburre quien sólo habla de sí mismo, a tus seguidores también. No seas rollo. Utiliza las Redes Sociales en las que tengas actividad para despertar interés hacia tu bodega, atraer y fidelizar clientes. Hago mención especial a Google Plus, TripAdvisor (si desarrollas Enoturismo), Foursquare, etc. Tienes que ser visible, recomendable (que hablen de ti y lo cuenten online) y localizable con facilidad. Si tu público objetivo es otro negocio muévete en LinkedIn: tú personalmente con perfil personal y tu bodega como página en LinkedIn. Codéate con el profesional que te interesa.
  • Haz publicidad en Google, en Redes Sociales y en foros y blogs del sector. Se trata de una publicidad muy segmentada, que llega a quien tiene interés en el sector del vino.
  1. País de origen

Tu bodega es de donde es, y a mucha honra.

Apoya a tu tierra, comparte sus publicaciones en Redes Sociales, comenta en blogs y en foros del sector. Aprovecha su inercia y súbete a su tren. A tu bodega quizá se le conozca poco pero tu país y tu DO sí son conocidos y reconocidos: que se note y se vea de dónde es tu bodega, puede ser una garantía para quien te descubra.

  1. Región de origen

Te digo lo mismo: apoya a tu región. Que se note que eres de La Rioja, de Ribera de Duero, de … de donde sea tu bodega. La CCAA y si es el caso la DO invierten en publicidad para que se les conozca, y de hecho se les conoce, ¿o no? Tu bodega está dentro, utiliza el #hashtag en Redes Sociales que te identifique con tu zona y aprovecha su fuerza.

  1. Recomendación de amigos o familiares

Requisito fundamental para que te recomienden es que te conozcan y que además les gustes. Si una de estas dos cosas no se producen no te recomendarán. Para que te conozcan puedes hacer mucho ruido mediático y mucha publicidad pero para que gustes te tendrán que probar y les tendrás que enamorar, aportar algo especial que otros no aportan. Te recomiendo que seduzcas utilizando todos tus encantos: los materiales (el vino) y nos no materiales (las sensaciones, la actitud, la diversión, la amabilidad, la capacidad de sorprender, la capacidad de dejar huella, etc) Los eventos y el Enoturismo te ayudan a desplegar esos encantos: no dejes pasar esa oportunidad de diferenciarte del resto, tú eres diferente. Buenos vinos los tienen muchos, tu encanto lo tienes tú.

Como son 11 factores me quedo aquí para continuar en otro artículo con el resto.

Abre un vino, dale vueltas a estos primeros puntos y cuéntame. ¿Quedamos en el siguiente post? Para entonces me gustaría conocer tu punto de vista.

¿Compartes? Gracias 😉

Atención al Cliente: si te pide vino no se lo sirvas, atiéndele

28 Abr

Si un cliente pide un vino no se lo sirvas, atiéndele.

Como amante y aficionada al vino (que no entendida) me siento obligada a escribir este post.

Estuve hace unos días en un local y al entrar me encontré con esta pared:

Atención al cliente de vino

Atención al cliente de vino

¡No me dirás que esto no promete! Con su máquina dosificadora, gran variedad de vinos y procedencias … en fin, que ahí me quedé.

Me acerco a la barra donde estaba un chico con cara inexpresiva y con las manos en la espalda:

–         Buenos días, ¿qué blanco semidulce tienen?

–         ¿Eeeeh?

–         ¿Tienen algún vino blanco semidulce, por favor?

–         Pueeeeeeeees … tenemos moscatel

Francamente, no creo que mi pregunta fuese estrambótica, y menos en un lugar con semejante oferta de vinos. En la imagen no se aprecia pero la pared seguía y seguía con bastantes más vinos.

No voy a poner a caldo a este chico porque no es mi estilo, porque no se puede defender y porque no considero que sea él el responsable de la imagen que este local me dio, pero sí voy a dar mi humilde opinión acerca de la atención al cliente que considero ideal para acercar al público al mundo del vino.

  • La primera imagen es la que queda. Me refiero a la imagen del personal. En este caso me atrajo la pared llena de botellas interesantes, pero el personal no atraía en absoluto: quizá por su propia personalidad, carácter o por falta de motivación o de formación (puede que nadie le haya dicho cómo debe actuar con sus clientes). No sé el motivo, pero la sensación de apatía no vende. No me sentí recibida.
  • Tenemos que saber o que parezca que sabemos. No queda bien lo que acabo de decir, pero lo aprendí de un profesor en la Universidad: “Hay que saber y parecer que se sabe”. En algo nos puede pillar un cliente, pero hay que salir al paso con dignidad. No contestemos como si nos hubiesen preguntado algo en japonés … nunca. Preparémonos, sepamos qué es lo que ofrecemos y lo que no, es lo mínimo.
  • Formación. Si somos quienes estamos de cara al público debemos estar formados, tanto en el producto que ofrecemos como en el servicio, donde incluyo la Atención al Cliente. Quien va a tomarse un vino no lo hace por obligación sino por placer, salvo excepciones. Busca una experiencia agradable, “buen rollo”, y en eso no interviene sólo el producto (el vino en este caso) sino también el servicio y la actitud de quien le atiende. Cuidado con eso, es la tarjeta de visita del local.

No es bonito comparar, lo sé, pero salí de aquel local y me fui a otro donde me recibieron dos chicos con una sonrisa deliciosa cada uno. Les pedí lo mismo y me dieron 3 vinos diferentes para que los probase y eligiese. Encantadores, querían que saliese de ahí con la intención de volver, y lo consiguieron. Tenían menos vinos y menos puesta en escena que el anterior, pero sin duda la experiencia fue mil veces mejor. Estos chicos estaban orientados al cliente, le recibían.

Un último detalle: el primero me costó localizarlo en Foursquare, le pregunté al chico que me atendía y me dijo: “¿quéee, cóooomo?”, a los del segundo lugar no se lo pregunté porque apareció el local en Foursquare a la primera. La actitud, no sólo el producto, tiene mucho peso en la opinión del cliente, mucho.

Las tres pinceladas que acabo de dar parecen obvias, pero todavía nos encontramos a personas atendiendo al cliente con esta actitud y falta de formación en un sector tan complejo como es el del vino. Y pretendemos atraer al cliente … cambiemos el chip.

¿Qué opinas? Venga, cuéntame … ¿compartes? 😉

¿Quién compra vino online? Perfil del comprador

25 Jun
Perfil del comprador de vino online

Quién compra vinos online

En este artículo trato de ver quién compra vino online, definir el perfil del comprador de vino online, del público objetivo de una tienda de vinos online. Cómo es ese comprador en el que tienes que pensar para diseñar tu estrategia.

Leí un artículo de Javier Padilla en PuroMarketing que decía que España es el tercer país de Europa que utiliza el comercio electrónico, que casi el 80% de los usuarios de internet realiza compras online (¿cuántos usuarios de internet hay en España?, ¿cuántos usuarios formarán parte de ese 80%?).

Perfil del comprador de vino online

De ese 80%, ¿cuál es el perfil del comprador de vino online?

Éstos son los resultados preliminares de una encuesta de Survey Lab para vente-privee.com sobre los hábitos de los europeos en la compra de vino online. La encuesta se realizó en España, Francia, Alemania e Italia, con un total de 948 entrevistas:

  • Mayor porcentaje de hombres en la compra online (65%) frente a la compra offline de vino (43%)
  • El comprador online tiene más edad (43 años) que el que compra en medios tradicionales  (39 años)
  • Vive más en pareja (74%) que el que compra vino offline (66%)

En cuanto a los hábitos la encuesta refleja también que:

  • el comprador online consume con mayor frecuencia y gasta más dinero por botella
  • Es un consumidor cada vez más informado, más exigente y busca calidad frente a cantidad
  • Compra más vino tinto (62%) que el comprador en canales físicos (53%)
  • El 75% bebe vino 1 o 2 veces por semana, frente al comprador offline cuya frecuencia de consumo no llega a la mitad, tiene siempre vino de reserva en casa (el 46% frente al 23%) y regala más vino (35% frente al 25% de los compradores tradicionales)

La conclusión es que, a grandes rasgos y generalizando, el perfil del comprador online es

  • hombre
  • de unos 43 años
  • consumidor de vino tinto
  • consume habitualmente vino y disfruta con él
  • aprecia el vino porque regala y tiene de reserva
  • le gusta tener vino.

Me baso exclusivamente en los resultados de la encuesta.

Ése es tu público objetivo. Imagina a una persona que reúna esas características, aunque sea un personaje ficticio, y elabora tu Plan Social Media para tu bodega o tu vinoteca pensando en esa persona … aunque no exclusivamente.

Y tú, ¿entras en ese perfil de comprador de vino online?, ¿compras o has comprado alguna vez vino online?, si no lo has hecho, ¿lo harás?

Cuéntame, me interesa.

¿Compartes? Gracias 🙂

 

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